Joanna Machaj – Market Manager kieruje rozwojem Bookassist w Polsce

Des O'Mahony
8 listopada, 2022
joanna-machaj
Założyciel i Prezes Bookassist Des O'Mahony rozmawia z Joanną Machaj, Market Managerem Bookassist w Polsce, o obecnej sytuacji na rynku i planach rozwoju firmy w Polsce na najbliższy rok.

[Des] Częścią umacniania się i rozwoju firmy w Polsce jest niedawne przystąpienie Bookassist do IGHP, Izby Gospodarczej Hotelarstwa Polskiego. Co oznacza dla Bookassist bycie częścią IGHP?

[Joanna] Najważniejszą kwestią jest pokazanie polskim hotelarzom, że jesteśmy sprawdzonym i zaufanym partnerem. Bookassist jest oczywiście członkiem wielu podobnych organizacji na każdym z rynków, na których działa firma. IGHP jest członkiem HOTREC, który promuje znaczenie bezpośredniego biznesu dla hoteli i wspiera zmniejszenie ich zależności od pośredników. Polskie hotele, które są członkami IGHP mogą teraz korzystać z globalnego doświadczenia, jakie oferuje Bookassist, aby pomóc im zwiększać zyski.

[Des] Rozmawialiśmy ostatnio o kilku raportach dotyczących polskiej branży hotelarskiej, które zostały opublikowane przez IGHP na początku lata. Z naszych analiz operacyjnych wiemy, że polskie hotele były zaniepokojone nadchodzącym rokiem 2022 ponieważ prognozy rezerwacji były niskie. Co możesz powiedzieć o wynikach raportów IGHP i Twoich wewnętrznych danych z sezonu letniego aż do teraz?

[Joanna] Pomimo obaw hotelarzy z początku roku, liczba rezerwacji i obłożenie podczas tegorocznego lata w Polsce były naprawdę na zadowalającym poziomie. Według statystyk IGHP zdecydowana większość hoteli biorących udział w badaniu osiągnęła obłożenie powyżej 70%, co oczywiście nie jest złym wynikiem ale zawsze może być lepiej.

Dane IGHP pokrywają się z danymi z hoteli Bookassist w Polsce. Nasze statystyki nadal pokazują bardzo krótkie okno rezerwacyjne, jednak dobrym sygnałem jest to, że w ciągu ostatnich dwóch miesięcy notujemy stały wzrost rezerwacji. Mamy nadzieję na podobną dynamikę w kolejnych miesiącach wbrew mało sprzyjającym warunkom geopolitycznym i ekonomicznym.

Des z Joanną i Michałem z zespołu Bookassist Polska, podczas niedawnego pobytu w Dublinie.

[Des] Dobrze jest widzieć lepszą kondycję branży, jednak generalizując można by powiedzieć, że biznes bezpośredni wciąż nie jest tak silnie rozwinięty w Polsce jak mógłby lub powinien być. Mogą pojawić się niewykorzystane szanse. Jak oceniasz obecną sytuację hoteli na Twoim rynku?

[Joanna] Widzimy, że polski rynek stale się rozwija. Powstaje wiele nowych obiektów, zarówno w ramach międzynarodowych sieci hotelowowych, jak i hoteli niezależnych, co jest oczywiście wspaniałe. Na podstawie naszych międzynarodowych doświadczeń w Bookassist wiemy, że bezpośrednie pozyskiwanie gości poprzez strony internetowe hoteli i booking engine musi być podstawą strategii każdego hotelu, a nie tylko elementem dodatkowym. Widzimy jednocześnie, jak wiele w tym obszarze jest jeszcze do zrobienia, jeśli chcemy porównywać rynek polski z innymi.

Misją Bookassist od wielu lat jest edukacja hotelarzy i pomoc w budowaniu niezależności od OTA i przejmowaniu kontroli nad dystrybucją, co realizujemy w praktyce poprzez eksperckie doradztwo, najwyższej jakości software oraz współpracując z nimi ramię w ramię przy tworzeniu i wdrażaniu strategii direct.

Naszym celem jest więc nie tylko dostarczanie narzędzi, ale przede wszystkim budowanie z hotelami skutecznych strategii skoncentrowanych na sprzedaży bezpośredniej.

Naszym celem jest więc nie tylko dostarczanie narzędzi, ale przede wszystkim budowanie z hotelami skutecznych strategii skoncentrowanych na sprzedaży bezpośredniej. Są to główne powody, dla których Bookassist zdecydował się na aktywność na polskim rynku. Jest jeszcze tak wiele do zrobienia. Najważniejsze jest przekonanie hotelarzy do umieszczenia biznesu bezpośredniego w centrum swojej strategii, jako tego najbardziej rentownego i korzystnego.

[Des] Czy na ten moment postrzegasz edukację jako swój główny cel?

[Joanna] W dużej mierze chodzi o edukację, o pomoc hotelom w lepszym zrozumieniu przestrzeni direct, pokazaniu, w jaki sposób mogą skuteczniej się sprzedawać i zmniejszyć swoją zależność od OTA, a także lepszym zrozumieniu nowoczesnego revenue managementu, który naprawdę bardzo szybko ewoluował w ciągu ostatnich kilku lat. Powiedziałabym jednak, że naszym kluczowym celem w Polsce jest to, aby być strategicznym partnerem dla hoteli w zakresie zwiększania przychodów z rezerwacji bezpośrednich i strategii dystrybucji (cen), a także wspierania ich w codziennej pracy na co dzień. Nieustannie analizujemy ogrom danych, a Bookassist Intelligence dostarcza naszym hotelom rzetelnych, dynamicznych informacji, które napędzają konwersje i wydajność. Wszystko sprowadza się do wyników!

[Des] Jakie szanse i zagrożenia widzisz w nadchodzącym roku?

[Joanna] Polski rynek hotelarski wciąż się rozwija i widzimy tu znaczny potencjał inwestycyjny. Mimo że mamy już w Polsce tysiące hoteli i innych opcji noclegowych, to pod względem liczby pokoi hotelowych na mieszkańca rynek wciąż nie dorównuje wielu krajom Europy Południowej i Zachodniej. Chcemy wprowadzić do Polski nowe narzędzia, nową jakość i nowe strategie. Przed hotelami stoi realna szansa na zwiększenie przychodów poprzez skupienie się na direct, nawet jeśli będą sprzedawać te same pokoje po tych samych stawkach. Jesteśmy tutaj stosunkowo nowym graczem ale już teraz patrząc na wyniki hoteli i to jakie rezultaty przynoszą wdrożone strategie możemy stwierdzić, że mamy konkurencyjną ofertę, a praca z nami przynosi realny zwrot w postaci zwiększenia przychodów direct. Natomiast know-how, którym dysponujemy i globalne doświadczenie po prostu wnosi świeżość, dzięki której hotele mogą się wyróżnić na tle lokalnych rozwiązań.

Chodzi również o myślenie „poza schematami”, tworzenie nowych koncepcji i adaptowanie sprawdzonych metod lokalnie. Wiemy, że musimy budować zaufanie i dostarczać naszym partnerom hotelowym konkretne wyniki, potrzebujemy więc także zaangażowania z ich strony. To oczywiście wymaga czasu, budowania świadomości marki na nowym rynku. Nasze portfolio stale się poszerza i jesteśmy gotowi na ciężką pracę nad zwiększaniem naszego udziału w rynku, tak jak to robiliśmy przez lata w wielu innych krajach. Nic nie dzieje się z dnia na dzień!

Zagrożenia, jak sądzę, to głównie kwestie makroekonomiczne, takie jak inflacja, wzrost cen energii i innych produktów oraz wojna w Ukrainie. Niestabilna sytuacja nigdy nie jest dobra dla biznesu. Wolimy również być uczciwi wobec hoteli i odwoływać się do naszych realnych, wcześniejszych sukcesów w Polsce i za granicą jako przykładu tego, co możemy zrobić, niż składać puste obietnice dotyczące niewydajnej technologii lub nierealnego wzrostu wyników. Jak wspomniałam wcześniej to jednak wymaga pracy partnerskiej zarówno po naszej stronie jak i obiektu z którym pracujemy

[Des] Co według Ciebie możecie zaoferować hotelom w Polsce, jeśli chodzi o wartość dodaną?

[Joanna] Podsumowałabym to tak: współpracując z nami, hotele uzyskują dostęp do międzynarodowego know-how, co bezpośrednio pozwala zwiększać produktywność i rentowność. Wartością jaką polskie hotele otrzymują dzięki współpracy z polskim biurem Bookassist jest także możliwość korzystania z naszego 22-letniego doświadczenia na rynku. W Polsce skupiamy się na realnej współpracy z hotelami i działamy ramię w ramię z zespołami hotelowymi, gdy w tym samym czasie nasze zespoły deweloperskie pracują nad rozwojem naszych narzędzi i produktów. Hotele w Polsce mogą także korzystać z doświadczeń naszych partnerów hotelowych na całym świecie, którzy od lat skupiają się na zwiększaniu zysków z działalności bezpośredniej.

Współpracując z nami, hotele uzyskują dostęp do międzynarodowego know-how, co bezpośrednio pozwala zwiększać produktywność i rentowność.

[Des] Działamy na wielu rynkach, a to umożliwia wymianę doswiadczeń i wiedzy z innymi market managerami w Bookassist. Działając lokalnie dopasowujemy tę wiedzę do lokalnych rynków, o czym wspomniałaś powyżej. Czy są jakieś szczególne działania, które stosujecie na rynku Polskim?

[Joanna] Jeśli chodzi o technologię, każdy obiekt potrzebuje unikalnego podejścia do sprzedaży i strategii marketingowej, która pozwoli mu być widocznym w sieci. Dlatego dysponujemy szeroką gamą produktów i usług: inteligentne strony internetowe, booking engine, channel manager, usługi digital marketingu, metasearch. Do wszystkich z nich dostarczamy lokalny, polski support i eksperckie wsparcie.

Ale najważniejsze jest, że zdecydowaną większość naszego czasu poświęcamy na rozmowy z naszymi obiektami aby zrozumieć ich specyfikę pracy, monitorować ich wydajność aby stale zwiększac sprzedaż bezpośrednią. Jeśli chodzi o optymalizację booking engine, analizujemy politykę cenową i kwestie lokalnej dystrybucji z OTA. Te analizy są unikalne i lokalne dla każdego rynku, dla każdego hotelu. Strategia wspierania hoteli lokalnie, z wykorzystaniem wiedzy lokalnej, ale z międzynarodowym doświadczeniem, sprawdza się na każdym rynku, także w Polsce. Hotele mogą wiele zyskać dzięki naszemu podejściu.

[Des] Czy w porównaniu z innymi konkurentami w Polsce, to podejście można uznać za wyjątkowe?

[Joanna] Tak. Prawda jest taka, że żaden z naszych konkurentów w Polsce nie oferuje podobnego do naszego podejścia w budowie strategii i wsparcia merytorycznego. Regularnie pracujemy z naszymi klientami nad optymalizacją ich strategii sprzedaży bezpośredniej i zwiększeniem liczby rezerwacji bezpośrednich – bardzo często bez żadnych dodatkowych kosztów. Wierzymy, że mamy ten sam cel co hotele i jeśli one odniosą sukces, to i my go odniesiemy. Dlatego chcemy być traktowani jako strategiczny partner, a nie tylko jako dostawca oprogramowania.

[Des] Jak Covid wpłynął na plany rozwoju Bookassist w Polsce?

[Joanna] Branża hotelarska została mocno dotknięta pandemią Covid-19 i nadal stoi przed wieloma wyzwaniami z powodu obecnego kryzysu energetycznego i sytuacji politycznej. Był to czas pełen wyzwań i zdecydowanie spowolnił nasz rozwój Polsce. Jednak ani na chwilę nie przestaliśmy wspierać hoteli w tym trudnym czasie. Stworzyliśmy dedykowaną stronę Covid-19 jako wsparcie dla hoteli, a także zaoferowaliśmy wiele zniżek na nasze produkty i usługi. Wiemy, jak bardzo ucierpiała nasza branża, postanowiliśmy więc wspierać ją tak bardzo, jak to tylko możliwe, pomimo tego, że sami także zostaliśmy mocno dotknięci przez pandemię.

[Des] Czy możesz podzielić się jakimiś planami na przyszłość dla Bookassist w Polsce?

[Joanna] Patrząc w przyszłość Bookassist w Polsce myślimy przede wszystkim o tym, jak rozwijać nasze rozwiązania technologiczne, a także jakość obsługi klienta. Ciągle też doskonalimy nasze strategie marketingowe dla naszych klientów i szukamy nowych możliwości dla rozwijania direct dla nowych klientów.

Moim osobistym celem jest promowanie marki Bookassist w Polsce, budowanie pozytywnych i długotrwałych relacji z klientami oraz osiąganie ponadprzeciętnych wyników w sprzedaży bezpośredniej. Jestem bardzo dumna z naszego zespołu – wszyscy mamy doświadczenie w hotelarstwie i mamy doskonały dostęp do danych i najlepszych praktyk na różnych rynkach Bookassist. Jesteśmy zespołem specjalistów z doświadczeniem hotelowym w zakresie Front Office, Revenue Management, Digital Marketing, Web Design, Metasearch i GDS. Pracując w międzynarodowym środowisku Bookassist w całej Europie możemy rekomendować najlepsze strategie direct, identyfikując strategiczne błędy i oferując spersonalizowane doradztwo, aby zapewniać hotelarzom coraz większą liczbę bezpośrednich rezerwacji. To świetny fundament, na którym mogą polegać nasi klienci.

[Des] Konkurencja jest zawsze dużym wyzwaniem, jednak pozwala nam wszystkim się rozwijać. Na polskim rynku jesteśmy stosunkowo nowym graczem, a wiele obiektów korzysta z lokalnych technologii i strategii. Jak przekonujecie hotele, że jesteście w stanie zrobić więcej i lepiej niż Ci dostawcy, których technologii obecnie używają?

Trzeba zmierzyć się z nieznanym, pokonać uprzedzenia do nowych produktów, do myślenia inaczej, przełamać bezpieczne przyzwyczajenia

[Joanna] Wprowadzenie na rynek nowej marki to zawsze wyzwanie. Trzeba zmierzyć się z nieznanym, pokonać uprzedzenia do nowych produktów, do myślenia inaczej, przełamać bezpieczne przyzwyczajenia. Jest to jednak coś, na co jesteśmy dobrze przygotowani. Polska nie jest pierwszym rynkiem, na którym rozwija się Bookassist. Potrzebny jest czas, aby zbudować zaufanie i świadomość marki. Mocno wierzę, że rzetelny, dostarczający hotelom doskonałe wyniki lokalny zespół oraz co najważniejsze zadowoleni klienci, którzy widzą realną wartość, jaką wnosimy do ich biznesu każdego dnia – to jedyny sposób na zapewnienie długofalowej współpracy.


Zrób pierwszy krok, aby wzmocnić sprzedaż bezpośrednią https://bookassist.org/pl/kontakt/

Dołącz do tysięcy hoteli, które już wybrały wielokrotnie nagradzaną technologię i usługi Bookassist!