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Warum Sie ein intelligenteres Raten-/Profitmanagement benötigen - Teil 3/3

By Des O'Mahony | On Montag, 6 Juni 2016

Erstellen eines Plans

Hier sind einige Schritte, die Sie ergreifen können, um sicherzustellen, dass Sie sich zum strategischen Management Ihres Profits hinbewegen.

Akzeptieren Sie, dass Raten- und Gewinnplanung eine wissenschaftliche, Daten-basierte Disziplin sein sollte und ihr nicht am besten durch Intuition gedient ist.

Stellen Sie sicher, dass die richtige Person die Ratenstrategie leitet, die in der Materie geschult ist, sich auf dem neuesten Stand innerhalb des sich schnell ändernden Vertriebs-Umfelds befindet, sich auf die Verbesserung des Direktgeschäfts konzentriert und in der Lage ist, Ihrem Unternehmen die Strategie zu vermitteln.

Benutzen Sie Technologie mit Schnittstelle zu Ihrem PMS, um Ratenänderungen anhand der Hauptfaktoren systematisch planen zu können, aber behalten Sie eine manuelle Aufhebung bei, damit lokales Wissen Ihrer Mitarbeiter Sekundärfaktoren verwenden kann, um das Ergebnis an Schlüsseldaten zu optimieren. Systeme, die Raten ausspucken, ohne dass sie Ihnen sagen, warum und wie, werden Ihnen letztlich nicht helfen, Ihre Strategie zu verstehen und zu entwickeln.

Der Schwerpunkt sollte stärker auf der Gewinnplanung anstatt auf der Ratenplanung allein liegen. Daher muss eine Rate pro Vertriebskanal in Erwägung gezogen werden.

Bemühen Sie sich, die gesamten Distributionskosten für jeden Kanal zu bestimmen. Ohne echtes Wissen über die Distributionskosten können Sie nicht bestimmen, ob eine Rate, die Sie pro Kanal festlegen, am Ende gewinnoptimiert ist oder nicht.

Denken Sie daran, dass eine mögliche Umleitung Ihres Geschäfts weg von teuren Online-Reisebüros hin zum Direktverkauf über Ihre Website Ihnen mehr Nettogewinn verschaffen kann, auch wenn dies mit einer Ratensenkung einhergeht. Angemessene Gewinnplanung sollte auf eine Umverteilung in Richtung Direktverlauf hinarbeiten, wenn dies möglich ist.

Versuchen Sie, zu erkennen, was Ihre ideale Rate für jeden Tag des kommenden Jahres und in jedem Vertriebskanal sein sollte und warum. Erstellen Sie eine Kombination aus kurz- und langfristigen Strategien in Ihrer Planung und überprüfen Sie laufend, um sicherzustellen, dass Ihnen ein gut geplantes einjähriges Zeitfenster zur Verfügung steht.

Stellen Sie vor allem sicher, dass die gesamte Ratenstrategie jedem im Unternehmen mitgeteilt wird, damit die Gründe hinter der Wahl des Vertriebskanals und der Rate bekannt sind und unterstützt werden. Wenn Ihr Plan Änderungen an der Vertriebsstrategie erfordert, wie etwa eine Umverteilung in Richtung Direktverkauf, ist es wichtig, dass jeder in der Organisation auf dieses Ziel ausgerichtet ist und weiß, dass letztlich das gesamte Unternehmen durch höhere Gewinne und mehr Betriebskapital von der Strategie profitiert.

Dies ist besonders wichtig, wenn andere Personen in Ihrer Organisation für Vertriebskanäle verantwortlich sind, die Ihre neue Strategie zur vermindern beabsichtigt. Anstatt solche Vorgehensweisen als Bedrohung für “ihren Bereich” zu sehen, sollte eine klare Vermittlung des Gesamtbilds der Strategie dabei helfen, die Änderungen zu rechtfertigen und die Mitarbeiter für den Wechsel an Bord zu holen. Möglichkeiten zu finden, um das Geschäft auf diesen Vertriebskanälen zu reduzieren und auf den Direktvertrieb zu verschieben, sollte ein klar formuliertes (und mit Incentives unterstrichenes) Ziel für die Mitarbeiter Ihres Unternehmens sein.

Dr. Des O’Mahony ist CEO und Gründer von Bookassist (http://www.bookassist.com), dem mehrfach preisgekrönten Technologie- und digitalen Strategiepartner für Hotels weltweit, und ist ein HSMAI “Top 20 Extraordinary Minds”-Empfänger.


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