Hotellerie Blog

Warum Sie ein intelligenteres Raten-/Profitmanagement benötigen - Teil 2/3

By Des O'Mahony | On Dienstag, 24 Mai 2016

Triebfedern für Ertragsplanung

Hotels müssen sich von kurzfristigen taktischen Sichtweisen zu einem strategischen Gesamtansatz hin bewegen. Die echte strategische Sichtweise besteht darin, die Rate im Zusammenhang mit den Distributionskosten zu betrachten, um eine eher langfristige Gewinnstrategie statt einer einfachen Ratenstrategie für Ihr Hotel zu entwickeln. Im Idealfall sollte eine optimale Rate für jeden Kanal und jeden Tag des Jahres festgelegt werden.

Die Fähigkeit, die Rate und gleichzeitig den Ertrag entsprechend den jeweiligen Vertriebskanälen zu maximieren, ist die neue Herausforderung. Dies kann ziemlich schwierig sein, zahlt sich jedoch auf jeden Fall aus.

Bei der Ausarbeitung eines Plans sind die primären Faktoren, die Ihre Strategie für jedes Anreisedatum stark beeinflussen sollten:

  • Belegung
  • Aufenthaltsdauer
  • Vorlaufzeit bis zur Ankunft
  • Wochentag
  • Saison
  • Vertriebskanal

Die meisten von uns sollten mit dem Vorgenannten vertraut sein, aber in typischen RM-Ansätzen würde man den Verkaufskanal nicht für einen primären Einfluss halten. Doch ist es ist wichtig, zu bemerken, dass es bei Ertragsmanagement nicht nur darum geht, den höchsten Tagespreis zu erzielen. Die Preiselastizität-kurve ist heutzutage deutlich komplexer, da der Kunde Zugriff auf mehrere Vertriebskanäle für das gleiche Produkt hat (oder, genauer gesagt, das Hotel hat dem Kunden durch seine Politik Zugriff auf mehrere Vertriebskanäle für das gleiche Produkt gewährt).

Im Streben nach Profitmaximierung, die das ultimative Ziel darstellt, kann oft viel mehr durch die Reduzierung Ihrer tatsächlichen Verkaufskosten gewonnen werden als durch eine Ratenerhöhung. Ihr Geschäft weg von teuren Online-Reisebüros und zum Direktverkauf über Ihre Website zu steuern, kann Ihnen mehr Gewinn einbringen, auch wenn dies von einer Ratenreduktion begleitet ist. Eben deshalb halten wir bei Bookassist den Vertriebskanal für den wichtigsten Faktor bei der Ratentrategie. Gleichzeitig liefert Ihnen der Direktverkauf natürlich die besten Kundendaten, die Sie für Monetisierung und Marketing vor bzw. nach dem Aufenthalt nutzen können.

Was bei diesen primären Faktoren interessant ist, ist, dass eine automatische Ratenstrategie um diese Parameter herum sehr praktisch ist, da die meisten sich kontinuierlich in Software messen lassen. Entscheidungen aufgrund von Fakten und Zahlen zu treffen, ist hier das Ziel, da Intuition im Long Tail nicht immer zuverlässig ist. Wir haben in den letzten Jahren eine Reihe von Tools auf dem Markt gesehen, die darauf abzielen, dem Hotel zu helfen, genau auf diese Daten zuzugreifen, die bereits in seinem PMS vorhanden sind und täglich aktualisiert werden.

Sekundäre Faktoren, die eine Ratenstrategie leiten, sind (unter anderem):

  • Events
  • Historische Performance des Hotels
  • Stornierungen
  • Konkurrenzsituation
  • Geschwindigkeit des Pickups
  • Wetter
  • Politische Situation
  • Besonderheiten des Segments

Diese Faktoren sie wesentlich mehr Hotel- und Standortspezifisch und lassen sich in der Praxis nicht immer völlig automatisieren. Ihr relativer Einfluss kann sich auch sehr schnell verändern. Es sollten eindeutige Daten verwendet werden, um die Gesamtstrategie zu beeinflussen, die in erster Linie von den primären Faktoren bestimmt wird, und die lokalen Kenntnisse der Mitarbeiter sind hier ein großer Vorteil. Stellen Sie sich diese als manuelle Optimierungen des Gesamtplans vor, die mehr Möglichkeiten bieten, Gewinn zu maximieren.

Erfahren Sie in unserem nächsten Blog wie Sie sich im Revenue Management Planning von einer taktischen Sichtweise zu einem strategischen Gesamtansatz bewegen.

Dr. Des O’Mahony ist CEO und Gründer von Bookassist (http://www.bookassist.com), dem mehrfach preisgekrönten Technologie- und digitalen Strategiepartner für Hotels weltweit, und ist ein HSMAI “Top 20 Extraordinary Minds”-Empfänger.


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