Hotellerie Blog

Warum Sie ein intelligenteres Raten-/Profitmanagement benötigen - Teil 1/3

By Des O'Mahony | On Dienstag, 19 April 2016

Im letzten Jahrzehnt konnten wir bedeutende Veränderungen im Revenue-Management beobachten, von einem relativ starren Regelsatz bis zu einem wesentlich dynamischeren Ansatz für Rate und Distribution auf längere Sicht. Parallel dazu haben wir die Entwicklung von Systemen und Technologien gesehen, die beim Management der Ratenstrategie helfen können.

Es ist Zeit für Hoteliers, sich rasch weiter zu entwickeln. Aber leider haben viele Hotels nicht wirklich den wichtigen Übergang von einem eher kurzfristigen taktischen Ansatz zu diesem längerfristigen strategischen Blick auf ihre Preise vollzogen, der heute notwendig ist. Wir haben bei Bookassist die Erfahrung gemacht, dass Hotels sich noch immer nicht auf den Kern des Problems konzentrieren - wie man das Produkt zum richtigen Preis über den richtigen Kanal zur genau richtigen Zeit an die richtige Person verkauft. Wenn sie es tun, konzentrieren sie sich in der Regel auf einen oder höchstens zwei Monate im Voraus. Die Antwort was über einen Zeitraum von 6 Monaten hinweg mit der Rate oder dem Yield Management geschieht, ist oft relativ unbekannt. Einfach die Rate hoch zu halten und sich später Sorgen zu machen, ist häufig der taktische Ansatz.

OTAs und der Long Tail

Klar ist, dass Online-Reisebüros (OTAs) nun ihren Kampf ums Geschäft auf den Long Tail verschieben, was eine echte Gefahr für schlecht vorbereitete Hotels birgt. Mit dem kurzen Buchungsfenster, das online bereits von den OTAs beherrscht wird, gibt es pro Hotel für die OTAs nur wenig Potenzial für Wachstum, es sei denn, die OTAs schieben ihr effektives Buchungsfenster noch weiter hinaus. Aber wenn sie es tun, gibt es reiche Beute, weil viele Hotels relativ blind für den Long Tail ihres eigenen Unternehmens sind.
Während sich Hotels kurzfristig auf die Ablenkungsmanöver “Ratenparität” und “letztes verfügbares Zimmer” konzentrieren, werden ihre längerfristigen Buchungsfenster verschlungen, noch bevor sie etwas davon merken.

OTAs halten Hotels heute aktiv dazu an, ihnen in den nächsten Monaten mehr Verfügbarkeit zu verschaffen. Beim Irish Hotels’ Federation AGM im Februar dieses Jahres teilte ich bei einer Diskussionsrunde die Bühne mit einem Vertreter von Booking.com, dessen Ratschlag zum Abschied für Hotels war, für die nächsten 6 bis 12 Monate für zunehmend mehr Verfügbarkeit zu sorgen, damit Booking.com “Hotels helfen kann, mehr zu verkaufen”. (Mein Rat war das genaue Gegenteil - Versorgen Sie OTAs nicht so weit im Voraus, es sei denn, Sie müssen es!). Auch wenn Hotels aufgrund dieser Strategie natürlich mehr Buchungen bekommen, werden die Gelegenheiten den Gewinn zu maximieren und die Abhängigkeit von OTAs zu mindern, genauso schnell untergraben wie im Short Tail.

Wie wir alle wissen, gibt es nichts Glorreiches an der Entdeckung, 6 Monate lang im Voraus ausgebucht zu sein. Dies ist schlicht eine verpasste Gelegenheit für einen angemessenen Ertrag und das Erzeugen von höherem Profit pro Zimmer. Aber dies ist es, was OTAs heute zu ihrem eigene Vorteil erstreben. Sagen Sie nicht, dass Sie nicht gewarnt wurden.

Erfahren Sie in unserem nächsten Blog wie Sie sich im Revenue Management Planning von einer taktischen Sichtweise zu einem strategischen Gesamtansatz bewegen.

Dr. Des O’Mahony ist CEO und Gründer von Bookassist (http://www.bookassist.com), dem mehrfach preisgekrönten Technologie- und digitalen Strategiepartner für Hotels weltweit, und ist ein HSMAI “Top 20 Extraordinary Minds”-Empfänger.


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