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GDS - Une opportunité directe souvent mal comprise

By Editor | On 11 06 2018

Par Pawel Debakowski, Claire Sawier et Des O’Mahony

L’activité des GDS est une source importante de réservations supplémentaires et augmentant votre marge directe. Une fois optimisé, le coût par acquisition est nettement meilleur que celui des OTAs. Optez pour un service de GDS géré comme celui de Bookassist pour en obtenir un véritable avantage.

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Les Options pour le Direct

Chaque hôtelier connaît l’avantage des réservations en ligne pour leur hôtel. Mais il y a plus que cela afin de diriger des réservations vers le moteur de réservation de votre site internet. Ces dernières années, par exemple, les métaseraches sont devenus une option efficace pour capter le trafic à travers le marché de la vente en ligne. Chez Bookassist, notre équipe en metasearche a enregistré une croissance des réservations via les metasearche de 130% au premier trimestre 2018 par rapport au dernier trimestre de 2017 (voir https://bookassist.org/company/testimonials/fr/). Bien qu’il y ait une commission supplémentaire pour ce trafic par rapport aux réservations sur le site, ce n’est tout de même pas au niveau exorbitant des OTAs, et les données des clients sont celles de l’hôtel, il faut en profiter avant, pendant et après le séjour.

Peut-on faire mieux pour améliorer la marge net des hôtels, à part jouer le jeu des réservations avec le mouvement entre les canaux B2C, directs et les divers OTAs ? Et si vous pouviez obtenir des réservations supplémentaires à un coût beaucoup plus bas que le coût des réservations des OTAs sans toucher votre activité directe ? Le Global Distribution System, ou GDS, est un service souvent négligé et mal compris peut vous proposer exactement cela. Les réservations GDS peuvent générer des marges accrues qui peuvent être très attrayantes si elles sont gérées correctement en tant que canal de distribution supplémentaire.

Le Global Distribution System

Le GDS est un grand réseau informatique qui représente un point d’entrée unique pour les agents de voyages et les sites de voyages du monde entier. (Il traite également avec les compagnies aériennes, les locations de voitures, autocars et trains, mais nous ne les considérerons pas ici). Les principaux acteurs de GDS sont Sabre, Amadeus et Travelport (comprenant Galileo, Apollo et Worldspan). Les services GDS sont proposés aux hôtels par un « fournisseur », tel que Bookassist, qui agit en tant que premier point de contact du GDS avec l’hôtel. Les principaux acteurs peuvent également être des fournisseurs dans certains cas.

Les GDS sont particulièrement importants lorsqu’il s’agit de voyages d’affaires et de voyages d’entreprises. De nombreuses grandes entreprises continuent d’utiliser des agents de voyages ou même des bureaux de voyage en interne pour gérer leurs déplacements et dépenses.

Une source de réservations supplémentaire

Une étude réalisée en 2017 auprès de plus de 900 agents de voyages répartis dans 52 pays a révélé que les agents de voyages continuaient de signaler une utilisation record des GDS pour les réservations d’hôtels. L’étude prévoyait que la croissance des réservations d’hôtels GDS dépasserait à 68 millions de réservations en 2017 - une augmentation de plus de 2 millions de réservations d’hôtels par rapport à 2016. Leurs données en Intelligence d’Affaires (BI) démontrent également que les réservations d’hôtels GDS et le Prix Moyen Chambre (ADR) générés par les agents de voyage sont à la hausse.

Les GDS, en particulier, apportent des réservations d’entreprise et des réservations d’agence qui, dans la plupart des cas, ne peuvent être obtenues autrement. En d’autres termes, si un agent GDS ne trouve pas votre hôtel dans les GDS, il ne le recherchera pas sur d’autres canaux - il restera plutôt dans le systèeme GDS et réservera un autre hôtel disponible à la place.

Il est important de noter également que les GDS touchant les entreprises offrent généralement une clientèle de qualité qui augmente les revenus de F&B / C&B en utilisant le compte de dépenses de l’employeur pour le vin et le dîner à l’hôtel, contrairement aux voyageurs d’agrément qui ont tendance à dépenser à l’extérieur de l’hôtel.

GDS Fee Elements

Réservations GDS commissionables et non-commissionables

Les frais pour les réservations de GDS peuvent souvent apparaître complexes par rapport au modèle “simple” des OTAs. Avec les GDS, il y a d’abord des frais par réservation pour l’utilisation des systèmes GDS, souvent appelés frais de transaction ou de transfert, et qui sont fixes. Des commissions supplémentaires peuvent être dues à l’entreprise prestataire du GDS, et des commissions à l’agent de voyages qui effectue la réservation. Il y a deux types de réservation de GDS existantes, appelés commissionables et non-commissionables, selon si une commission est due à l’agent de voyage.

Lors d’une discussion avec Bookassist, l’un des plus grands réseaux d’entreprises de gestion de voyages (TMC) a indiqué que plus de 80% des réservations qu’ils gèrent actuellement sont non-commissionables. Pour l’hôtel, il n’y a que deux coûts associés à l’acquisition d’une réservation non-commissionable - les frais de transaction GDS et la commission du fournisseur.

Pour les réservations commissionables, vous devez ajouter généralement 8-10% de commission d’agence en plus des frais de transaction GDS et de la commission du fournisseur. Mais, même à cela, vous obtenez le meilleur tarif disponible (BAR) pour la réservation, et généralement ce client d’affaires de qualité génère des dépenses supplémentaires.

Coût GDS par acquisition

Alors, où se situent les GDS en termes de coût par acquisition (CPA) ? En raison des frais de transaction fixes, le calcul du CPA d’une réservation GDS dépendra du prix de vente de l’hôtel obtenu et de la durée du séjour. En d’autres termes, cela dépend de la valeur de la réservation. Par exemple, des frais de transaction de 9 € peuvent représenter 10% ou plus pour une réservation BAR d’une nuit, alors que dans d’autres cas, les frais de transaction peuvent être inférieurs à 1% si une réservation est effectuée pour plusieurs nuits et/ou si le tarif définitif est élevé. Dans les cas cités, ces réservations coûtent souvent aussi peu que 5 ou 6% avec certains fournisseurs de GDS.

Chez Bookassist, notre équipe GDS atteint désormais des moyennes CPA sur l’ensemble des hôtels d’environ 14% sur la combinaison des réservations GDS commissionnables et non-commissionnables, en baisse de 15% en 2017. Nos hôtels hautement optimisés atteignent 12% ou moins sur le mix, avec de nombreuses réservations non commissionnables à 7% ou moins.

GDS CPA of 12%

Travailler avec les GDS

Il existe également d’autres opportunités dans l’environnement GDS, telles que les « consortiums », le marketing GDS, les listings exclusifs des GDS et plus encore. Un coût supplémentaire s’applique à tous ces services et leur efficacité peut être démontrée - mais ils ne fonctionnent pas équitablement pour tous les établissements.

Pour l’hôtelier indépendant, les conditions à remplir pour demander à un consortium ou à un compte de gérer son établissement sur les GDS peuvent être onéreuses. C’est là qu’intervient un service de gestion tel que Bookassist, laissant l’hôtelier libre de la gestion quotidienne des GDS, mais assuré que passent seulement les réservations GDS optimisées. Très peu de fournisseurs offrent un vrai service de gestion, et en profiter lorsque c’est possible a clairement un impact positif sur la performance, et cela est définitivement recommandé.

RFP Management - Ouvert aux Réservations

Semblable à la façon dont on utilise le marketing numérique pour promouvoir l’utilisation du canal de vente directe, nous pouvons utiliser des techniques de marketing dans les GDS pour améliorer la rentabilité. La principale de ces techniques est la gestion de la RFP. La RFP (Request for Proposal) est un « Appel d’Offres », dans le cadre de laquelle les entreprises font connaître au marché le volume de nuitées dont elles prévoient avoir besoin pour l’année à venir.

Les hôtels peuvent déjà bénéficier grandement du positionnement des réservations GDS BAR commissionnables dans leur mix d’activité en ligne, mais c’est la gestion adéquate des appels d’offres GDS et des relations commerciales d’entreprise qui vous permet vraiment de montrer vos compétences en gestion de revenus.

Une fois par an, les hôtels ont la possibilité de faire une offre pour les activités d’entreprise GDS en fonction de leur emplacement, des équipements et des normes définies par les exigences particulières de l’entreprise. Les outils de gestion des appels d’offre et les renseignements commerciaux connexes peuvent être d’une grande aide pour assurer une bonne gestion. Par exemple, les exigences en matière de nombre de nuitées par établissement hôtelier dans le monde, ainsi que les emplacements des bureaux et des usines de production, sont disponibles pour les hôtels pendant la période des appels d’offres. Lorsqu’elles sont gérées de manière appropriée, les informations sont utilisées pour garantir une activité grandissante avec de bonnes marges.

Le travail qu’implique ces appels d’offres peut être onéreux ; des fournisseurs tels que Bookassist peuvent gérer cette tâche pour l’hôtelier et lui faire gagner des réservations. La « saison » des appels d’offres est actuellement en cours en ce qui concerne les exigences en matière de nuit d’hôtel des entreprises pour 2019 et représente une réelle opportunité pour les hôtels à proximité d’entreprises et d’industries clés.

Conclusion

L’activité GDS est une source importante pour des réservations supplémentaires et une marge accrue. Les hôteliers ont une excellente opportunité de générer des revenus supplémentaires et de maximiser les revenus par chambre disponible (RevPAR), ceci grâce à la puissance du GDS. Une fois optimisé, le coût par acquisition est meilleur, de façon significative, que celui des OTAs, et les dépenses par client sont probablement beaucoup plus élevées. La saison des appels d’offres est aujourd’hui en cours pour 2019 et elle représente une réelle opportunité pour les hôtels de puiser dans cette activité directe progressive.

Il est temps de vous assurer que vous êtes ouvert et prêt à faire des réservations sur les GDS.


Pawel Debakowski est Responsable des Produits pour les GDS, Claire Sawier est Responsable du Marketing et Des O’Mahony est PDG et Fondateur de Bookassist (http://www.bookassist.com), partenaire technologique et numérique, primé à de nombreuses reprises, pour les hôtels dans le monde entier. Bookassist est l’expert de la réservation directe (Direct Booking Expert™), ainsi qu’un Partenaire Google Premium.


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