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GDS – Una opportunità diretta spesso sottovalutata

By Editor | On 26 giugno 2018

Di Pawel Debakowski, Claire Sawier e Des O’Mahony

Il GDS può rappresentare una significante fonte di aumento delle prenotazioni e di margini maggiori per l’Hotel. Se ottimizzato, i costi di acquisto sono notevolmente più convenienti di quelli delle OTA (Online Travel Agencies). Utilizzare un servizio GDS professionale come quello di Bookassist porterà dei veri vantaggi.

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Le Opzioni per il Diretto

Ogni albergatore conosce il vantaggio delle prenotazioni online dirette al proprio hotel. Ma c’è dell’altro oltre alla semplice prenotazione attraverso il motore di prenotazione sul sito web. Negli ultimi anni, per esempio, i Meta Search sono diventati un’opzione importante per catturare il traffico dei mercati online ed eseguire la prenotazione online direttamente con il tuo hotel. Il nostro gruppo di gestione dei Meta Search di Bookassist ha ottenuto una crescita di prenotazioni attraverso i Meta Search del 130% nel primo trimestre del 2018 rispetto all’ultimo trimestre del 2017 (vedi https://bookassist.org/company/testimonials/it/). Nonostante ci sia una commissione aggiuntiva per il traffico Meta rispetto alla prenotazione sul sito web, questa non è penalizzanti ai livelli delle commissioni OTA, e i dati del cliente sono dell’hotel e da questi c’è da trarne vantaggio prima, durante e dopo il soggiorno.

C’è qualcos’altro che può essere fatto per migliorare i ricavi dell’hotel, oltre a spostare il sistema di prenotazioni tra i canali B2C, diretto e varie OTA? E se ti dicessimo che c’è la possibilità di ottenere prenotazioni aggiuntive a costi più bassi di quelli delle OTA senza cannibalizzare la tua attività diretta? Un servizio spesso incompreso e trascurato che può darti proprio questo è il sistema di distribuzione globale (Global Distribution System) o semplicemente GDS. Se gestito correttamente come un canale aggiuntivo di distribuzione, il sistema di prenotazioni GDS può generare margini più elevati tali da risultare veramente interessanti.

Il sistema di distribuzione globale (Global Distribution System - GDS)

Il GDS è un ampia rete informatica che costituisce un singolo punto di entrata per le agenzie e i siti di viaggi di tutto il mondo (Esso tratta anche con compagnie aeree, autonoleggio e servizi autobus e treni, ma non li considereremo qui). I principali attori del GDS, che tra loro sono in competizione, sono Sabre, Amadeus e Travelport (che comprende Galileo, Apollo e Worldspan). I servizi del GDS possono essere forniti agli hotel da “operatori”, quale è Bookassist, il quale agisce come primo punto di contatto con l’hotel per il GDS. Ad agire come attori principali possono essere anche gli operatori in alcuni casi.

Il GDS è particolarmente importante quando si tratta di viaggi business e viaggi aziendali. Alcune grandi società continuano ad usare agenzie viaggi o addirittura agenzie viaggi interne per gestire le loro spese viaggi.

Una fonte di maggiori prenotazioni

Uno studio del 2017 su più di 900 agenti di viaggio situati in oltre 52 paesi ha rivelato che gli agenti di viaggio stanno continuando a segnalare un uso record del GDS per le prenotazioni di soggiorni in hotel. Lo studio prevedeva che la crescita di prenotazioni di hotel con il GDS avrebbe superato i 68 milioni di prenotazioni nel 2017 – un incremento di oltre 2 milioni di prenotazioni rispetto a quelle generate nel 2016. I loro dati sull’analisi delle attività dimostravano anche che le prenotazioni di hotel col sistema GDS e le tariffe medie giornaliere (ADR average daily rates) generate dagli agenti di viaggio sono in crescita.

Il sistema GDS fornisce in particolare le prenotazioni aziendali business e le prenotazioni delle agenzie che in molti casi non possono essere ottenute in altro modo. In altre parole, se un agente/brooker GDS non sta trovando il vostro hotel nel sistema GDS, non lo cercherà su altri canali – rimarrà invece all’interno dell’ambiente GDS e prenoterà un differente hotel che risulta lì disponibile.

E’ inoltre importante notare che il cliente business GDS rappresenta tipicamente una qualità di cliente che di solito aumenta i ricavi F&B/C&B dell’hotel usando le propria spese aziendali per consumare all’interno della struttura, mentre il viaggiatore per piacere tende a spendere al di fuori dell’hotel.

GDS Fee Elements

Prenotazioni GDS commissionabili e non commissionabili

Le tariffe per le prenotazioni tramite il sistema GDS possono spesso apparire complesse se paragonate al modello “semplice” delle OTA. Con GDS, c’è una commissione iniziale per prenotazione per l’uso del sistema GDS, spesso chiamata tariffa di transazione o di trasmissione, che è fissa. Ci potrebbero poi essere commissioni aggiuntive dovute alla compagnia fornitrice del GDS, e commissioni dovute all’agente di viaggio che fa la prenotazione. Ci sono due tipi di prenotazione GDS che si possono verificare, e sono quelle commissionabili e quelle non commissionabili, che si determinano sè dovuta o no una commissione per l’agente di viaggio.

In alcuni colloqui con Bookassist, uno dei più grandi network di TMC (travel management company), indicava che oltre l’80% delle prenotazioni che loro attualmente gestiscono sono non commissionabili. Per l’hotel, ci sono solamente due costi associati con l’acquisizione di una prenotazione non commissionabile, la tariffa di transazione GDS e la commissione per l’operatore.

Per la prenotazione commissionabile, si deve aggiungere solitamente un 8-10% di commissione per l’agenzia oltre alla tariffa di transazione GDS e la commissione per l’operatore. Ma anche in questo caso, viene fornito il miglior tasso disponibile (Best Available Rate - BAR) per la prenotazione, e solitamente anche quel tipo di consumatore business che genera spese aggiuntive.

Costo GDS per acquisizione

Quindi, come si colloca il sistema GDS in relazione all’importantissimo costo per acquisizione (CPA)? A causa dell’elemento della tariffa di transazione fissa, il calcolo del CPA di una prenotazione GDS dipende dal tasso di vendita raggiunto dall’hotel e dalla lunghezza del soggiorno. In altre parole, dipende dal valore della prenotazione. Per esempio, una tariffa di transazione di €9 potrebbe rappresentare il 10% o più per una prenotazione al miglior tasso disponibile per una singola notte, mentre in altri casi la tariffa di transazione potrebbe essere meno del 1% quando una prenotazione riguarda più notti e/o il tasso raggiunto è alto. In questi casi, tali prenotazioni spesso costano non più del 5 o 6% con alcuni operatori GDS.

A Bookassist, il nostro gruppo GDS sta ottenendo un CPA medio tra tutti gli hotel di circa il 14% sulla combinazione di prenotazioni GDS commissionabili e non commissionabili, migliorato dal 15% del 2017. I nostri hotel altamente ottimizzati raggiungono il 12% o meno sulla combinazione, con molte prenotazioni non commissionabili al 7% o meno.

GDS CPA of 12%

Lavorare con GDS

Ci sono anche altre opportunità all’interno dell’ambiente GDS di cui ci si può avvalere, come il comunemente detto ‘consortia’, GDS marketing, GDS elenchi privilegiati e altro. Tutti questi servizi hanno dei costi extra e possono essere validi, anche se non funzionano allo stesso modo per tutte le proprietà.

Per l’albergatore individuale, le condizioni per aderire a consortia o per farsi gestire l’account su GDS può essere oneroso. In casi come questi un servizio gestito come quello di Bookassist è l’ideale, lasciando l’albergatore libero dalla gestione quotidiana del sistema GDS ma sicuro che un ottimizzato sistema di prenotazioni GDS scorre tranquillamente. Solamente pochi operatori offrono un servizio gestito fedelmente, ma beneficiarne quando possibile ha un chiaro impatto positivo sulla prestazione ed è sicuramente raccomandato.

RFP Management - Aperto a fare impresa

Allo stesso modo di come uno usa il marketing digitale per promuovere l’utilizzo di canali diretta di vendita, noi possiamo usare tecniche di marketing su GDS per migliorare il rendimento. Una tra le tecniche di marketing più importanti è la RFP Management. RFP sta per “request for proposal” (invito a presentare proposte), dove le società rendono noto al mercato il volume di pernottamenti che prevedono di necessitare per l’anno a venire.

Gli hotel possono trarre enorme beneficio dal posizionare le prenotazioni GDS BAR, commissionabili all’interno delle proprie combinazioni di attività online, ma è la corretta gestione delle GDS RFP e delle relazioni con le vendite aziendali che realmente permette di mostrare le tue capacità gestionali dei ricavi.

Ogni anno, gli hotel hanno l’opportunità di fare un’offerta per i servizi business GDS alle aziende in base alla loro localizzazione, ai servizi e agli standard di qualità stabiliti dalle particolari richieste della compagnia. Gli strumenti di gestione RFP e le relative attività di analisi del mercato possono essere di grande aiuto per assicurarsi il giusto business. Per esempio, durante la stagione RFP sono disponibili per gli hotel le informazioni riguardanti le richieste di pernottamento per le aziende a livello mondiale cosi come sono disponibili le informazioni sulla località degli uffici e degli impianti di produzione. Se propriamente gestite, le informazioni possono essere usate per raggiungere preziosi incrementi di attività con dei buoni margini.

Nonostante il lavoro iniziale che coinvolge la RFP può essere oneroso, gli operatori come Bookassist possono gestire l’attività per l’albergatore e consegnare il lavoro già fatto. La “stagione” RFP è attualmente in corso per le richieste di pernottamento per le aziende per l’anno 2019 e costituisce una reale opportunità per gli hotel vicini alle principali compagnie e industrie.

Conclusione

Il sistema GDS può essere una significante fonte per incrementare le prenotazioni ed avere un margine maggiore. Gli albergatori hanno una grande opportunità per generare ricavi progressivi e massimizzare i ricavi per le stanze disponibili (RevPAR) tramite la forza del sistema GDS. Se ottimizzato, il costo per acquisizione è notevolmente migliore di quello delle OTA, e la spesa dell’ospite per soggiorno è probabilmente molto più alta. La stagione RFP è attualmente in corso per il 2019 e rappresenta una reale opportunità per gli hotel di accedere a quell’incrementale business diretto.

È ora di essere sicuri che siete aperti a fare impresa attraverso il sistema GDS.


Pawel Debakowski è Head of Product per GDS, Claire Sawier è Head of Marketing, e Des O’Mahony è il CEO e Founder di Bookassist (http://www.bookassist.com), la tecnologia pluripremiata e il partner per la strategia digitale per gli hotel a livello mondiale. Bookassist è l’esperto delle Prenotazioni Dirette (The Direct Booking Expert™) ed è premium partner di Google.


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