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GDS: una oportunidad directa a menudo poco valorada

By nawfel.koundi | On 26 junio 2018

Por Pawel Debakowski, Claire Sawier y Des O’Mahony

El servicio de GDS puede suponer un aumento importante de reservas y de margen neto. Una vez optimizado, el coste por adquisición es mejor que el de las agencias de viajes online (OTA). Obtén los mejores beneficios y ventajas a través de nuestro servicio de GDS gestionado por Bookassist.

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Las opciones para reservas directas

Todo hotelero conoce las ventajas que ofrecen las reservas directas online para su hotel. Sin embargo, existen otras opciones de reserva directa además del motor de reservas de la página web oficial. En los últimos años, por ejemplo, los metabuscadores se han convertido en una opción eficaz para captar tráfico a través de mercados virtuales y completar la reserva online directamente con tu hotel. En Bookassist, nuestro equipo de gestión de metabuscadores ha conseguido un crecimiento de las reservas del 130 % en el primer trimestre de 2018 con respecto al último trimestre de 2017 (ver https://bookassist.org/company/testimonials/es/). Incluso teniendo en cuenta la comisión adicional que se aplica a este tráfico con respecto a las reservas en la página web, ésta no es comparable a las comisiones excesivas de las OTA, y además, los datos del cliente, que pertenecen al hotel, tienen la ventaja de poder ser aprovechados antes, durante y después de la estancia.

¿Puede hacerse algo más para mejorar los márgenes del hotel, a parte de simplemente mover reservas entre los canales B2C, directos y las diferentes OTA? ¿Qué te parecería conseguir reservas adicionales a un coste que está muy por debajo de las reservas a través de las OTA, sin canibalizar tu negocio directo? El sistema de distribución global o GDS es un servicio que a menudo se desconoce y no se valora, pero que puede ayudarte a conseguir justamente eso. Cuando se gestiona correctamente como un canal de distribución adicional, las reservas de GDS pueden generar un incremento de los márgenes que puede resultar muy atractivo.

Los sistemas de distribución global (Global Distribution System - GDS)

Los GDS son una gran red informática que representa un punto de entrada único para los agentes de viajes y páginass web de viajes de todo el mundo. (También abarcan los servicios de vuelos, alquiler de coches, autobús y tren, aunque no abordemos estos temas aquí). Los principales operadores de GDS, que compiten unos con otros, son Sabre, Amadeus y Travelport (que incluye Galileo, Apollo y Worldspan). Los servicios de GDS son ofrecidos a los hoteles por un «proveedor», como Bookassist, que actúa como primer punto de contacto del GDS con el hotel. No obstante, en algunos casos, los principales operadores pueden ser, a la vez, proveedores.

El GDS es especialmente importante en viajes de negocios y cuentas de viajes corporativas. Muchas empresas grandes siguen usando agentes de viajes o incluso agencias de viajes internas para gestionar sus gastos en este ámbito.

Una fuente de reservas incremental

Un estudio llevado a cabo en 2017 con más de 900 agentes de viajes ubicados en 52 países reveló un uso récord de GDS para las reservas de hoteles. El estudio predijo que el crecimiento de las reservas de hoteles por GDS superaría los 68 millones de reservas en 2017; un aumento de más de 2 millones de reservas de hoteles en comparación con las generadas en 2016. Asimismo, los datos de business intelligence demostraron que están aumentando las reservas de hoteles por GDS y las tarifas promedio diarias (ADR) generadas por agentes de viajes.

Concretamente, los GDS ofrecen reservas corporativas y de agencias que en la mayoría de los casos no se pueden conseguir de ningún otro modo. En otras palabras, si un agente de GDS no encuentra tu hotel en el sistema de GDS, no lo buscará en otros canales; sino que, sin abandonar el GDS, reservará otro hotel que esté disponible en esta red.

Por otra parte, es importante tener en cuenta que las actividades corporativas de GDS ofrecen generalmente una clientela de calidad que suele incrementar los ingresos de F&B/MICE del hotel (Comida, Bebidas, Conferencias y banquetes) usando la cuenta de gastos de su compañía para consumir en el establecimiento hotelero, a diferencia de las personas que viajan por ocio, que suelen gastar fuera de este.

GDS Fee Elements

Reservas por GDS comisionables y no comisionables

Las tarifas para las reservas por GDS pueden parecer complejas en comparación con el modelo «simple» de las OTAs. Con los GDS, se aplica en primer lugar una cuota por reserva por el uso de los sistemas GDS, conocida como transaction fee o pass-through fee, y es una tarifa fija. Pueden aplicarse comisiones adicionales de la empresa proveedora de GDS, así como comisiones del agente de viajes que realiza la reserva. Hay dos tipos de reservas por GDS, conocidas como reservas comisionables y no comisionables, según si el agente de viajes requiere una comisión o no.

A raíz de una conversación con Bookassist, una de las redes más importantes de operadores mayoristas de turismo (TMC) señaló que más del 80 % de las reservas que gestionan actualmente son no comisionables. Para el hotel, solo hay dos costes asociados a la adquisición de una reserva no comisionable: el transaction fee del GDS y la comisión del proveedor.

En el caso de las reservas comisionables, normalmente se debe sumar una comisión de la agencia del 8-10 % al transaction fee del GDS y la comisión del proveedor. Pero incluso así, se obtiene la mejor tarifa disponible (BAR) para la reserva, y normalmente, se consigue ese cliente corporativo de calidad que genera gastos adicionales en el hotel.

Coste por adquisición de GDS

¿Dónde se posicionan los GDS en lo que respecta al coste por adquisición (CPA)? Dado que existe una tarifa de transacción fija, el cálculo del CPA de una reserva de GDS dependerá de la tarifa de venta del hotel y de la duración de la estancia. En otras palabras, dependerá del valor de la reserva. Por ejemplo, una cuota de transacción de 9 € puede representar un 10 % o más de una reserva BAR de una noche, mientras que en otros casos el transaction fee puede ser inferior al 1 % cuando se realiza una reserva de varias noches y/o la tarifa obtenida es elevada. En estos casos, las reservas suelen costar solamente un 5 o 6 % con ciertos proveedores de GDS.

En Bookassist, actualmente nuestro equipo de GDS está consiguiendo un CPA medio en todos los hoteles de un 14 % como combinación de todas las reservas comisionables y no comisionables por GDS; un porcentaje inferior al 15 % de 2017. Nuestros hoteles altamente optimizados están consiguiendo un 12 % o incluso menos con la combinación de estas reservas por GDS, se está llegando a un 7 % o menos con muchas reservas no comisionables.

GDS CPA of 12%

Trabajar con GDS

Los sistemas de GDS también ofrecen otras oportunidades, como los conocidos «consortia», el marketing en GDS o los listados exclusivos de GDS, entre otras. Aunque todos estos servicios tienen un coste adicional y pueden ser eficaces, no todos funcionan igual de bien para todas las propiedades.

Para el hotelero individual, las condiciones para solicitar una consortia o la gestión de la cuenta de su establecimiento en el GDS pueden ser caros. Es aquí cuando entra en juego la utilidad de emplear un servicio gestionado como el de Bookassist, que libera al hotelero de las tareas diarias que implica la gestión de un GDS y le garantiza un flujo optimizado de las reservas por GDS. Hay muy pocos proveedores que ofrecen un servicio verdaderamente gestionado, pero aprovecharlo cuando es posible tiene un impacto claramente positivo en el rendimiento y es muy recomendable.

Gestión de RFP - Prepárate para recibir negocio

De forma similar a como utilizamos el marketing digital para fomentar el uso del canal de venta directa, podemos usar técnicas de marketing en los GDS para mejorar la rentabilidad. Y la técnica principal es la gestión de las solicitudes de propuestas o RFP. En una RFP, las empresas informan al mercado sobre el volumen de noches que pueden necesitar al año siguiente.

Aunque los hoteles ya pueden beneficiarse considerablemente de la inclusión de las reservas BAR por GDS comisionables en su estrategia de negocio online, una gestión correcta de las RFP del GDS y las relaciones comerciales corporativas son lo que te permitirán realmente mostrar tus habilidades de administración de ingresos.

Una vez al año, los hoteles tienen la oportunidad de pujar por el negocio corporativo en GDS en función de su ubicación, sus servicios y las normas definidas por las exigencias específicas de cadas empresa. Las herramientas de gestión de RFPs y la información sobre el mercado relacionada pueden ser una gran ayuda para garantizar una buena gestión. Por ejemplo, durante la temporada de RFPs se ponen a disposición de los hoteles los requisitos en cuanto a número de noches de hotel corporativas por ubicación en todo el mundo, así como las ubicaciones de las oficinas corporativas / plantas de producción. Cuando se gestiona de forma adecuada, esta información se puede utilizar para garantizar el aumento de valor incremental del negocio con muy altos márgenes.

Si bien es cierto que el trabajo inicial que requieren las RFP puede ser considerable, proveedores como Bookassist podemos gestionar esta tarea por el hotelero y generar negocio. La «temporada» de RFP está en curso en este momento para los requisitos en cuanto al número de noches de hotel corporativas para 2019, lo cual supone una oportunidad real para los hoteles ubicados cerca de empresas e industrias importantes.

Conclusión

El servicio de GDS puede suponer una fuente importante de reservas adicionales y el aumento de los márgenes. Es una gran oportunidad para que los hoteleros puedan generar ingresos adicionales y maximizar los ingresos por habitación disponible (RevPAR) gracias al potencial que ofrece GDS. Cuando se optimiza, el coste por adquisición es significativamente mejor que el de las OTA, y el gasto del huésped por estancia es probablemente mucho mayor. La «temporada» de RFP está en curso en este momento para 2019, lo cual supone una oportunidad real para que los hoteles aprovechen al máximo ese aumento de negocio directo.

Es hora de asegurarte de que estás preparado para recibir negocio de los GDS.


Pawel Debakowski es Jefe de Producto para GDS, Claire Sawier es Directora de Marketing, y Des O’Mahony es Director Ejecutivo y Fundador de Bookassist (https://www.bookassist.com), creador de una tecnología premiada con múltiples galardones y proveedor de la estrategia digital para hoteles. Bookassist es Experto en Reservas Directas (Direct Booking Expert™), así como Google Premium Partner.


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