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GDS – Direktbuchungen und Missverständnisse

By Editor | On Donnerstag, 5 Juli 2018

Von Pawel Debakowski, Claire Sawier und Des O’Mahony

Buchungen über Computerreservierungssysteme (GDS oder deutsch GRS) können eine wichtige Quelle für Zusatzgeschäfte und höhere Margen sein. Bei optimiertem Einsatz sind die Kosten gewonnenem Neukunden deutlich besser als bei OTA. Nutzen Sie einen gemanagten GDS-Dienst wie Bookassist, um echte Vorteile zu erhalten.

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Die Direkt-Optionen

Jeder Hotelier weiß um die Vorteile von direkten Online-Buchungen für sein Hotel. Aber Direkt bedeutet mehr als nur Buchungen auf der Buchungsmaschine Ihres Portals. In den letzten Jahren ist beispielsweise die Metasuche zu einer starken Möglichkeit geworden, Traffic über Online-Marktplätze zu erfassen und die dann Buchung direkt auf Ihrem eigenen Buchungsportal abzuschließen. Bei Bookassist hat unser Metasearch-Managementteam im ersten Quartal 2018 ein Wachstum von 130 % gegenüber dem letzten Quartal 2017 (erzielt https://bookassist.org/company/testimonials/de/). Für diesen Verkehr fällt zwar im Vergleich zu Website-Buchungen eine zusätzliche Provision an, diese liegt jedoch unter der für OTA und die Gästedaten gehören dem Hotel und können vor, während und nach dem Aufenthalt des Gastes genutzt werden.

Kann man außer dem Hin- und Herschieben von Buchungen zwischen B2C-Kanälen, Direkt und OTA noch mehr tun, um die Hotelmargen zu verbessern? Wie wäre es, wenn Sie zusätzliche Buchungen zu einem Preis erhalten könnten, der weit unter den Kosten für OTA-Buchungen liegt, ohne dazu Ihr Direktgeschäft opfern zu müssen? Ein oft übersehener und missverstandener Dienst, der genau das liefern kann, ist das Globale Distributionssystem, kurz GDS. Wird dieser Dienst richtig als zusätzlicher Vertriebskanal gesteuert, können GDS-Buchungen höhere Margen generieren, die sehr attraktiv sein können.

GDS: das Globale Distributionssystem

GDS ist ein großes Computernetzwerk, das einen einzigen Zugangspunkt für Reisebüros und Reiseportale weltweit darstellt. (Vertreten sind auch Fluggesellschaften, Autovermietungen und Bus- und Bahnverbindungen, diese berücksichtigen wir hier jedoch nicht. Die Hauptakteure der GDS, die im Wettbewerb untereinander stehen, sind Sabre, Amadeus und Travelport (mit Galileo, Apollo und Worldspan). GDS-Dienste können für Hotels von einem Provider wie Bookassist erbracht werden, der als erste Anlaufstelle für die GDS mit dem Hotel fungiert. Hauptakteure können in bestimmten Fällen gleichzeitig auch Provider sein.

GDS ist besonders wichtig, wenn es um Dienstreisen bzw. Firmenkunden geht. Viele große Unternehmen nutzen immer noch Reisebüros oder sogar interne Reisekostenabteilungen, um ihre Reisekosten zu verwalten.

Eine Quelle für Zusatzgeschäfte

Eine Studie aus dem Jahr 2017 unter mehr als 900 Reisebüros in 52 Ländern ergab, dass Reisebüros für die Nutzung von GDS für Hotelbuchungen weiterhin Rekordzahlen melden. Die Studie prognostizierte, dass die Zunahme von GDS-Hotelbuchungen im Jahr 2017 68 Millionen Buchungen übersteigen würde - ein Zuwachs von über 2 Millionen Hotelbuchungen im Jahr 2016. Die Business-Intelligence-Daten der Studie zeigten auch, dass sowohl GDS-Hotelbuchungen als auch die über Reisebüros generierten durchschnittlichen Tagesraten (ADR) steigen.

GDS sorgt insbesondere für Buchungen durch Firmenkunden und Agenturen, zu denen man in den meisten Fällen nicht anderweitig Zugang hat. Anders ausgedrückt: wenn ein GDS-Agent / Bucher Ihr Hotel im GDS nicht findet, sucht er es nicht auf anderen Kanälen - er bleibt stattdessen im GDS und bucht ein anderes Hotel, das dort verfügbar ist.

Zu beachten ist auch, dass GDS durch Firmenkunden typischerweise Qualitätsgäste liefert, die ihre Tagessätze für Essen und Trinken oft im Hotel ausgeben und damit die F&B/C&B-Einnahmen des Hotels steigern, im Gegensatz zu Urlaubsreisenden, die ihr Geld eher außerhalb des Hotels ausgeben.

GDS Fee Elements

Provisionsfähige und nicht provisionsfähige GDS-Buchungen

Die Provisionen für GDS-Buchungen erscheinen im Vergleich zum „einfachen“ Modell der OTA oft komplex. Bei GDS fällt zunächst eine Buchungsprovison für die Nutzung der GDS-Systeme an, die oft als Transaktions- oder Durchleitungsprovision bezeichnet wird. Es können zusätzliche Provisionen durch den GDS-Provider und Provisionen durch das buchende Reisebüro anfallen. Es gibt zwei Arten von GDS-Buchungen: mit und ohne Provision für das Reisebüro.

In Gesprächen mit Bookassist, einem der größten Netzwerke von TMCs (Travel Management Companies), wurde festgestellt, dass über 80 % der von ihnen verwalteten Buchungen nicht provisionsfähig sind. Für das Hotel fallen für nicht-provisionspflichtige Buchung nur zwei Kosten - die GDS-Transaktionsgebühr und die Provision des Providers.

Für provisionspflichtige Buchungen müssen Sie in der Regel 8-10 % Agenturprovision auf die GDS-Transaktionsgebühr und die Provision des Providers aufschlagen. Aber selbst dann erhalten Sie den besten verfügbaren Preis für die Buchung und die Gäste sind typischerweise Geschäftsreisende, die für zusätzliche Ausgaben gut sind.

GDS - Kosten pro gewonnenem Neukunden

Wo steht GDS in Bezug auf die so wichtige Größe CPA (Cost per Acquisition)? Aufgrund der festen Transaktionsgebühr hängt die Berechnung der CPA einer GDS-Buchung von der erzielten Hotelverkaufsrate und der Aufenthaltsdauer ab. Mit anderen Worten, es hängt vom Buchungswert ab. Zum Beispiel könnte eine Transaktionsgebühr von 9€ für eine BAR-Buchung für eine Übernachtung 10 % oder mehr ausmachen, in anderen Fällen kann die Transaktionsgebühr jedoch weniger als 1 % ausmachen, wenn ein längerer Aufenthalt gebucht wird und/oder der erzielte Tarif hoch ist. In diesen Fällen kosten solche Buchungen bei bestimmten GDS-Providern oft nur 5 -6 %.

Bei Bookassist erreicht unser GDS-Team jetzt einen CPA-Durchschnitt über alle Hotels von ca. 14 % bei der Kombination von provisionspflichtigen und nicht-provisionspflichtigen GDS-Buchungen, gegenüber 15 % im Jahr 2017. Unsere hochoptimierten Hotels erreichen 12 % oder weniger im Mix, mit vielen nicht-provisionsfähigen Buchungen von 7 % oder darunter.

GDS CPA of 12%

GDS richtig nutzen

GDS bietet noch andere Chancen, wie z.B. die sogenannten Konsortien, GDS-Marketing, GDS-Preferred Listings und mehr. Diese Dienste kosten alle extra und können effektiv sein - aber sie funktionieren nicht für alle Hotels gleich gut.

Für den einzelnen Hotelier können die Voraussetzungen für die Aufnahme in Konsortien oder für das Account Management seines Hauses per GDS belastend sein. Hier kommt ein Managed Service wie Bookassist ins Spiel, der den Hotelier vom täglichen GDS-Management befreit und gleichzeitig sicherstellt, dass optimierte GDS-Buchungen hereinkommen. Nur sehr wenige Provider bieten einen wirklich gemanagten Service an, aber die Nutzung aller Geschäftschancen hat einen deutlich positiven Einfluss auf die Performance und ist auf jeden Fall zu empfehlen.

RFP-Management - Offen für Geschäftschancen

Ähnlich wie sich mit digitalem Marketing die Nutzung von Direktbuchungskanälen fördern lässt, kann man mit GDS Marketingtechniken einsetzen, um die Rendite zu steigern. Die wichtigste dieser Techniken ist das RFP-Management. RFP ist eine Art „Ausschreibung“, bei der Unternehmen dem Markt das zu erwartende Übernachtungsvolumen für das kommende Jahr bekannt geben.

Hotels können bereits von der Positionierung der provisionspflichtigen BAR-Buchungen per GDS in ihrem Online-Business-Mix profitieren, aber es erst das richtige Management von GDS-RFP und Beziehungen zur Firmenkunden ermöglicht es, die Kapazitäten im Bereich Revenue Management richtig zur Schau zu stellen.

Einmal im Jahr haben Hotels die Möglichkeit, in Abhängigkeit von Standort, Ausstattung und den Anforderungen des Unternehmens ein Angebot für das GDS-Firmenkundengeschäft abzugeben. RFP-Management-Tools und damit verbundene Marktinformationen können dabei helfen, sich den Zuschlag zu sichern. Den Hotels stehen während der RFP-Saison beispielsweise Angaben zu Zimmernachtbedarf pro weltweiten Standorten sowie Büro-/Produktionsstandorten zur Verfügung. Bei richtigem Management können die Informationen genutzt werden, um sich wertvolle Zusatzgeschäfte mit guten Margen zu sichern.

Die anfängliche Arbeit an solchen Ausschreibungen kann sehr aufwändig sein, aber Provider wie Bookassist bieten Hotels an, die Aufgabe sie zu erledigen. Die RFP-Saison für die Nachfrage nach Hotelübernachtungen bei Firmenkunden für 2019 ist gerade angelaufen und stellt eine echte Chance für Hotels in der Nähe von Schlüsselunternehmen und -branchen dar.

Unterm Strich

Buchungen über Computerreservierungssysteme (GDS oder deutsch GRS) können eine wichtige Quelle für Zusatzgeschäfte und höhere Margen sein. Hoteliers haben eine große Chance, durch die Leistungsfähigkeit des GDS zusätzliche Einnahmen zu generieren und den Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) zu maximieren. Bei optimiertem Einsatz sind die Kosten gewonnenem Neukunden deutlich besser als bei OTA, und die Gästeausgaben pro Aufenthalt liegen wahrscheinlich beträchtlich höher. Die RFP-Saison für 2019 läuft bereits und stellt eine echte Chance für Hotels dar, ein Zusatzgeschäft bei Direktbuchungen zu erzielen.

Es ist an der Zeit, Ihr Hotel für GDS zu öffnen.


Pawel Debakowski ist Head of Product für GDS, Claire Sawier leitet Marketing und Des O’Mahony ist CEO und Gründer bei Bookassist (http://www.bookassist.com), einem mehrfach preisgekrönten Technologie- und Digitalstrategiepartner für Hotels weltweit. Bookassist ist The Direct Booking Expert™ und ein Google Premium Partner.


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