Hotellerie Blog

Mobil-Internet macht Fortschritte - Ist Ihr Hotel bereit?

By Des O'Mahony | On Freitag, 25 August 2017

Mobiler Internetzugriff wird zunehmend die dominierende Möglichkeit für den Zugang zu Informationen und immer stärker in den Entscheidungsprozess auf Reisen einbezogen.


Der mobile Internetzugang bewegt sich weiterhin darauf hin, im Vergleich zum Desktop- und Laptop-Zugang „die Norm“ zu werden. Dies ist angesichts der Fortschritte mobiler Geräte und Zugriffsmöglichkeiten sowie des Rückgangs bei den Zugangskosten kaum überraschend. Mobiles Internet ist für die Reisebranche ganz besonders entscheidend, denn es kombiniert wichtige Elemente der Erfahrung in einer Verkettung der Umstände, d.h. die Fähigkeit, Informationen zu geo-lokalisieren, zu recherchieren und zu buchen sowie die Fähigkeit, Reiseerlebnisse über Mobilnetz-dominierte soziale Medien unverzüglich zu teilen.

Was wir uns angesehen haben


Wir haben die Verkehrs- und Umsatzerzeugung durch hunderte von Hotels auf dem europäischen Markt für die ersten sechs Monate des Jahres 2017 analysiert und mit dem entsprechenden Zeitraum im Jahr 2016 verglichen. Um eine repräsentative und vergleichende Stichprobe sicherzustellen, konzentrierten wir uns auf die Top-200-Hotels in jedem der folgenden Einzugsgebiete, die wir mit unseren lokalen Bookassist-Teams verwalten, nämlich Großbritannien & Irland, Spanien & Portugal, Italien, Österreich & Deutschland, Frankreich, Tschechien & Slowakei.

Mobil-Verkehr in ausgewählten Regionen Europas


In jedem der der betrachteten Märkte hat der Desktop-Verkehr, an durchschnittlichen User-Sessions pro Hotel gemessen, für die ersten sechs Monate des Jahres 2017 einen Rückgang gegenüber dem Vorjahr gezeigt und das kleinere Tablet-bezogene Verkehrselement hat sich ebenfalls verringert. Dieser Rückgang wurde von einem starken, zweistelligen Wachstum im Mobilfunkverkehr in allen Märkten in Bezug auf User-Sessions übernommen (siehe Abbildung 1).


Auf der Grundlage der aktuellen Trends wird das Handy allein bis Ende 2017 50 % der Sitzungen in unserer Stichprobe von Irland und Großbritannien übertreffen.

Besucher-Sessions nach Plattform
Abbildung 1: Besucher-Sessions nach Plattform auf Bookassist-Client-Hotel-Websites in Europa von Januar bis Juni 2017, zusammen mit der relativen Veränderung (in Klammern) im Vergleich zum gleichen Zeitraum im Jahr 2016. Der mobile Verkehr ist weltweit deutlich höher.

Umsatzerzeugung beim Mobilfunk in ausgewählten Regionen Europas


Bei den Daten für Umsatzerzeugung liegt die Sache ganz anders. Für dieselben Hotels weist die Mobil-Umsatzerzeugung auch im Vergleich zum Vorjahr ein starkes zweistelliges Wachstum aus, aber in vielen Fällen ergibt sich dies aus einer sehr niedrigen Basis der Mobil-Umsatzerzeugung (siehe Abbildung 2). Das Volumen des Mobilgeschäfts nimmt in allen europäischen Märkten zu und auch Irland und Großbritannien beweisen mit diesem Trend eine starke Position.


Das Verhältnis von mobilem Verkehr zu Desktop-Verkehr ist jedoch viel höher als das Verhältnis von Mobil-Umsatzerzeugung zu Desktop-Umsatzerzeugung, was darauf hinweist, dass die Kunden immer noch viel lieber die Transaktionen der Hotelbuchung auf dem Desktop vornehmen, anstatt auf dem Handy zu recherchieren. Zumindest im Moment.

Umsatzanteil nach Plattform
Abbildung 2: Umsatzanteil nach Plattform auf Bookassist-Client-Hotel-Websites in Europa von Januar bis Juni 2017, zusammen mit der relativen Veränderung (in Klammern) im Vergleich zum gleichen Zeitraum im Jahr 2016. Mobil erzeugte Einnahmen steigen weltweit signifikant an, aber sie umfassen nicht den gleichen beeindruckenden Anteil wie der mobile Verkehr.

Was hat das alles zu bedeuten?


Die hier vorgestellten Daten sind in unserer Analyse nur die Spitze des Eisbergs, aber es gibt hier zwei für Hotels entscheidende Punkte: Das offensichtliche Wachstum des mobilen Zugangs und die Notwendigkeit, diesem gerecht zu werden, und die Fragen rund um das relativ langsame Tempo der mobilen Umsatzerzeugung.


In Bezug auf den Zugang müssen Hotels online gerade jetzt vollständig auf mobilen Zugang ausgerichtet sein. Das ist nicht mehr etwas für die Zukunft. Die Branche muss außerdem erkennen, dass eine vollständige Benutzererfahrung zunehmend auf dem Handy verlangt wird und muss sich davon entfernen, Inhalte auf niedrigem Niveau und geringere Erfahrung auf dem Handy im Vergleich zum Desktop anzubieten. Es gibt in Bezug auf das, was man dem mobilen Besucher bieten kann und den Bandbreitenanforderungen dafür einen Kompromiss. Aber der Schlüssel ist, immer Informationen zur Verfügung zu haben, falls ein Besucher die aktive Entscheidung trifft, darauf zuzugreifen, anstelle von vorbeugende Maßnahmen, indem man Inhalte ausgibt, um Online-Geschwindigkeitstests zu befriedigen, dafür aber eine schnelle und unbrauchbare Website hat. Aktive Zugriffsentscheidungen sind weniger von mobilen Geschwindigkeitsproblemen beeinflusst als beispielsweise von relativ ungebundenem Browsen. Somit könnte die umfassende Optimierung, um einen Browsen- oder Suche-orientierten mobilen Geschwindigkeitstest zu erfüllen, nachteilig sein. Dies ist ein komplexes Diskussionsgebiet, das wir weiterhin untersuchen und zu quantifizieren versuchen.


In Bezug auf die Umsatzerzeugung spielen mehrere Faktoren eine Rolle. Es könnte sein, dass Schwierigkeiten bei der Eingabe der Kreditkartendaten oder mit Zahlungsmodellen auf dem Handy sich negativ auf die Konversion Handy versus Desktop auswirken. Aber in unseren Daten sehen wir keine nennenswerte Zunahme beim Verlassen des Einkaufswagens in der Bezahlungsstufe auf dem Handy im Vergleich zum Desktop. Die mobile Buchungsmaschine von Bookassist erlaubt beispielsweise das Scannen von Kreditkarten und in einigen Fällen auch die Möglichkeit zum „Buchen ohne Kreditkarte“. Aber zweifellos kann man generell sagen, dass die Branche Probleme mit der Kreditkarteneingabe und / oder Zahlung hat, die eine höhere Barriere beim Handy darstellt. Wenn die Branche dies in den Griff bekommt, kommt das sicherlich den Trends zugute.


Ein weiterer Faktor, der oft für relativ geringere mobile Umsatzerzeugung ins Feld geführt wird, ist die Behauptung, dass die Kunden Last-Minute-und Billigangebote auf dem Handy buchen. Nach unseren Daten ist das nicht so. Es besteht kein signifikanter Unterschied in den einzelnen Transaktionswerten zwischen Handy und Desktop in unseren vorläufigen Daten. Mit anderen Worten, die Leute neigen dazu, die gleiche Art von Sachen zu buchen, egal ob auf dem Handy oder auf dem Desktop. Tatsächlich kamen für eines unserer 5-Sterne-Resorts außerhalb von Dublin 36 % der Buchungsmaschinen-Umsätze im Juli 2017 über Handys. Das bedeutet, dass „teure“ Buchungen ganz und gar nicht gegen Handys immun sind.


Im Moment scheint es, dass viele Leute es einfach angenehmer finden, auf dem Desktop zu buchen. Oder vielleicht befinden sie sich in einer anderen Stimmung (d.h. in einem anderen Stadium des Entscheidungsprozesses) als auf dem Handy, was die Tendenz reduziert, eine Transaktion dort abzuschließen. Wenn ja, dann wird sich diese Gewohnheit sicher bald ändern.

Nicht das komplette Bild


Es ist wichtig zu erkennen, dass die Buchungen, und insbesondere solche auf dem Handy, nicht auf das Internet beschränkt sind, obwohl dies der einzige wirklich gangbare Kanal auf dem Handy für das unabhängige Hotel ist. In-App-Buchung auf dem Handy ist auf dem Vormarsch, aber öffentlich verfügbare Daten sind auf diesem Gebiet schwer zu finden. Bei der Diskussion von Buchungen über OTAs mit einer Reihe von Hotels ist es klar, dass OTAs keine Informationen darüber weitergeben, ob Buchungen für ihre Kunden aus In-App auf Handys kommen oder vom mobilen Web. Deshalb müssen OTA-Zahlen im öffentlichen Bereich bezüglich der mobilen Buchung mit einer gewissen Vorsicht in Bezug auf ihre genaue Interpretation behandelt werden. Siehe https://www.linkedin.com/pulse/in-app-booking-worrying-endgame-hotels-one-enabling-des-o-mahony.

Unter dem Strich


Mobiler Internetzugriff wird zunehmend die dominierende Möglichkeit für den Zugang zu Information und immer stärker in den Entscheidungsprozess auf Reisen einbezogen. Aber im Moment liegt die Umsatzerzeugung für Hotels auf dem Handy hinter dem Desktop zurück. Fortgesetzte Verbesserungen bei der mobilen Nutzererfahrung und den Zahlungsmethoden sollten diesen Rückstand mit der Zeit beheben.

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Dr. Des O'Mahony ist CEO und Gründer bei Bookassist (http://www.bookassist.com), dem mehrfach preisgekrönten Technologie- und Digital-Strategiepartner für Hotels weltweit, und hat die Auszeichnung der HSMAI „Top 20 Extraordinary Minds“ erhalten.

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Bernhard Böhm ist Product Research & Development Officer bei Bookassist.


Von den Riesen lernen: Wie Booking und Expedia ihren Online-Verkehr mit Metasuche ausbauen

By Jacopo | On Freitag, 25 August 2017

Metasuche ist nicht mehr die Welle der Zukunft, sondern der Gegenwart. Sie ist jetzt eine starke Realität, die von unabhängigen Hotels bei der Suche nach dem Direktbuchung-Geschäft nicht mehr ignoriert werden kann.


Es ist immer nützlich, sich anzusehen, wie sich die großen Online-Reisebüros (OTAs) operativ verhalten, um herauszufinden, welche Best Practices für die eigenen alltäglichen Hotel-Geschäftsbetriebe getroffen werden können. Von der Art und Weise, wie OTAs ihre Sichtbarkeit online durch ihre hochmoderne Umwandlungstaktik aufbauen, sind sie hoch optimiert und sehr gut darin, was sie tun, also gibt es immer etwas zu lernen.

Sichtbarkeit im Kern der OTA-Strategie


In den vergangenen Monaten gab es erheblichen Lärm in der Branche, nachdem Priceline Group Inc seinen Jahresbericht für das Form 10-K 2016 veröffentlichte, in dem die unvorstellbaren Geldsummen detailliert angegeben waren, die sie im Jahr 2016 für Online-Werbung ausgegeben haben. Nicht nur die 3,5 Milliarden $ beeindruckten, sondern auch die Tatsache, dass dies eine Zunahme von fast 30 % im Vergleich zum Vorjahr darstellte. Wie kam es dazu, dass eine so große Gruppe, die bereits die größten Marktanteile in den meisten der Märkte hat, in denen sie tätig ist, es für nötig hielt, ihre Online-Werbeausgaben um eine solche Spanne zu erhöhen? Was hat die Marktdynamik so drastisch verändert?


Der Grund, warum Priceline Putting weiterhin und in der Tat zunehmend darauf setzt, in Online-Werbung zu investieren, ist in seinem Geschäftsbericht tatsächlich klar angegeben und kein Geheimnis. Es ist genau das gleiche Ziel, das jeder Hotelier in der Branche auch anstrebt:

Die Performance bei den Werbeaufwendungen wurden erhöht [...], um vor allem gesteigerte Brutto-Buchungen und Bruttogewinn zu generieren


Die Erzeugung von Buchungen ist das ultimative und endgültige Ziel, denn dies ist der einzige Weg zur Profitabilität. Und wie das Ziel in erster Linie verfolgt werden kann, sieht für Priceline ganz eindeutig aus: Massive Investition in Online-Werbung.

Wo wird ausgegeben?


Aber es geht nicht wirklich um die Quantität der Ausgaben, sondern um die Qualität. Wie wird diese riesige Menge an Geld tatsächlich von Priceline ausgegeben? In welchen Kampagnen? Von welchen Plattformen profitieren sie bei der Erzeugung von Sichtbarkeit? Auch diese Informationen werden praktischerweise in dem Bericht angegeben, nämlich:

…Werbeaufwendungen bestehen in erster Linie aus den Kosten für
a) das Kaufen von Suchmaschinen-Schlüsselwörtern;
b) Empfehlungen von Metasuche



Das klingt jetzt interessant. Wir wissen, dass OTAs seit Jahren ein Vermögen für Google AdWords ausgegeben haben (mit Priceline Group Inc. und Expedia Inc., die schätzungsweise alleine etwa 5 % des Gesamtumsatzes von Google verbuchen). Aber dass Empfehlungen von Metasuche speziell aufgeführt sind, ist eigentlich eine große Veränderung in der Sichtbarkeitsstrategie von Priceline. Andere Quellen besagen, das Priceline im Jahr 2016 ungefähr 350 Millionen $ für Cost-per-Click-basierte Werbung auf Trivago ausgegeben hat, was etwa 10 % der gesamten Online-Werbeausgaben von Priceline ausmacht.


Über Metasuche werden tatsächlich Priceline-Marken (in erster Linie Booking.com, dann Agoda, Priceline.com usw.) regelmäßig durch Cost-per-Click-basierte Werbung auch über andere Metasuche-Websites beworben, vor allem auf TripAdvisor. Wir erwarten, dass diese Sichtbarkeit noch zunehmen wird, weil gesagt wird, dass jetzt TripAdvisor den Schwerpunkt auf ihren Direkt-zu-Hotel-Instant-Buchungsaufwand reduzieren wird. Man kann also davon ausgehen, dass weitere 10 % des gesamten Online-Werbebudgets den TripAdvisor-Cost-per-Click-Kampagnen (CPC) zugewiesen werden (oder potenziell mehr, da die Kosten der Verkehrs-Akquisition in TripAdvisor weit höher sind als die Trivago-Durchschnitts-CPCs). Darüber hinaus wird vielleicht noch 10 % auf andere Metasuche-Websites aufgeteilt, die Priceline immer noch regelmäßig in Bezug auf die CPC-Sichtbarkeit dominiert, zum Beispiel Google Hotel-Anzeigen, Kajak usw.


Diese Analyse führt zu unserer ersten Schlussfolgerung: OTAs haben 20 bis 30 % ihres Online-Werbebudgets der Metasuche-Werbung zugewiesen. Dies wird auch angesichts des Online-Verkehrs der OTAs bestätigt. Wir können ähnliche Web-Funktionalitäten verwenden, um den Metasuche-Verkehr im Vergleich zu anderen Verkehrsquellen zu bewerten, wie die Abbildungen 1 und 2 für Booking.com und Expedia zeigen. Metasuche scheint zumindest das Äquivalent zu bezahlter Suche nach den OTAs zu liefern und steigt noch an.

Abbildung 1
Abbildung 1: Booking.com im März 2017: Im Hinblick auf die Suche ist 34,38 % des gesamten Verkehrs Suche und 54,82 % der Suche wird bezahlt. Daher werden 34,38 % von 54,82 % oder etwa 18 % des Verkehrs bezahlt. Top-Empfehlungs-Seiten sind TripAdvisor, Kajak und Trivago in dieser Reihenfolge, was 18,29 % des Verkehrs ausmacht. Es scheint, dass Metasuche daher einen ähnlichen Verkehrsanteil-Prozentsatz ausmacht wie Pay-per-Click in der Booking.com-Online-Sichtbarkeit (SimilarWeb).
Abbildung 2: Expedia im März 2017: Im Hinblick auf die Suche ist 34 % des gesamten Verkehrs Suche und 27,49 % der Suche wird bezahlt. Daher werden 34 % von 27,49 % oder etwa 10 % des Verkehrs bezahlt. Top-Empfehlungsseiten sind TripAdvisor, Trivago und Kayak in dieser Reihenfolge, was 22,72 % des Verkehrs ausmacht. Es scheint, dass Metasuche daher einen viel größeren Verkehrsanteil-Prozentsatz ausmacht, als Pay-per-Click-Suche in Expedia-Online-Sichtbarkeit (SimilarWeb) im Vergleich zu Booking.com.

Die zunehmende Reife von Metasuche


Im Widerspruch zu einigen uninformierten Diskussionen in der Branche hat Metasuche in den letzten Jahren weiter zugenommen und sich eindeutig von einer frühen Innovation zu einer mehrheitlich angenommenen Plattform entwickelt (siehe Abbildung 3).


Als Metasuche zunächst vor vielen Jahren in die Branche einbrach, waren OTAs die Ersten, die darauf eingingen und sich mit der der Metasuche-Bewegung eingelassen haben, nicht nur durch die Beteiligung aus der Vermarktungsperspektive, sondern auch aus einer Fusionen- und Akquisitionsperspektive mit soliden Akquisitionen. Priceline waren die Ersten mit der Innovation ihrer Kayak-Akquisition und schlossen den Kreis vor einigen Wochen mit dem Momondo-Kauf. Auch andere OTAs haben in der Zwischenzeit eine Rolle gespielt, indem Expedia durch den Erwerb von Skyscanner größere Beteiligungen an Trivago und dem chinesischen Riesen Ctrip übernahm.


Heute ist die Metasuche ein Gebiet, das OTAs nicht ignorieren können, aber die Frage für uns ist, wie unabhängige Hotels dastehen, wenn es darum geht, von der Metasuche zu profitieren?

Abb. 3
Abbildung 3: Innovationsadaptionskurve für Metasuche und Bookassists Ansicht, wo Hotels positioniert sind.

Metasuche für unabhängige Hotels


Wir von Bookassist sind stolz darauf, mit einigen sehr klugen und exzellenten Hoteliers zusammenzuarbeiten, die das Potenzial von Metasuche sofort verstanden haben und mit uns als frühe Anwender zusammengearbeitet haben, um es sofort zu nutzen. Diese Hotels erzeugen heute erhebliche Mengen an direkten Buchungen durch Empfehlungslinks von Metasuche mit Cost per Acquisition durchweg unter 10 % und einem Beitrag zu ihrem gesamten Direktgeschäft zwischen 20 und 30 % im Allgemeinen oder in einigen herausragenden Fällen sogar bis zu 40 % (siehe Abbildung 4).


Diese exzellenten Hotels haben sich seit über einem Jahr an Metasuche beteiligt und ihre „frühe Anwendung“ ermöglichte ihnen, die Herausforderungen von Metasuche ganz und gar zu verstehen, wie sie sich sowohl hinsichtlich ihrer Chancen als auch der Bedrohungen weiterentwickelt.


Aber wir sehen noch eine Mehrheit der Hotels, die der Metasuche gegenüber skeptisch bleiben. Das sind Hotels, die sie nicht verstehen und zögern, die Veränderung anzunehmen, die sie repräsentiert. Hotels müssen hier wirklich ihre Denkweise ändern und die Chancen nutzen, die die Metasuche repräsentiert. Andererseits besteht das große Risiko für die zögerlichen Hotels in ihrer Einstellung, die sie erst in der späten Mehrheits-Phase oder noch später zu Metasuche führt, wenn die meisten der Gelegenheiten bereits von schnelleren Anwendern übernommen wurden.

Abb. 4
Abbildung 4: Die Ergebnisse der Metasuche-Nutzung von frühen Anwendern, den exzellenten unabhängigen Hotels, die Metasuche verwenden und sie in Partnerschaft mit Bookassist nutzen konnten.

Unter dem Strich


Metasuche ist nicht mehr die Welle der Zukunft, sondern der Gegenwart. Sie ist jetzt eine starke Realität, die von unabhängigen Hotels bei der Suche nach dem Direktbuchung-Geschäft nicht mehr ignoriert werden kann. Es ist eine Veränderung der Denkweise der Hoteliers erforderlich, die jetzt daran arbeiten müssen, Budgets zu zuzuweisen und die Metasuche als eine wichtige Kundenerfassungsmöglichkeit zu verwenden.

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Jacopo Rita ist Metasearch Manager bei Bookassist (http://www.bookassist.com), dem mehrfach preisgekrönten Technologie- und Digitalstrategiepartner für Hotels. Bookassist ist der Direct Booking Expert™ und ein Google Premier Partner.


Warum Sie ein intelligenteres Raten-/Profitmanagement benötigen - Teil 3/3

By Des O'Mahony | On Montag, 6 Juni 2016

Erstellen eines Plans

Hier sind einige Schritte, die Sie ergreifen können, um sicherzustellen, dass Sie sich zum strategischen Management Ihres Profits hinbewegen.

Akzeptieren Sie, dass Raten- und Gewinnplanung eine wissenschaftliche, Daten-basierte Disziplin sein sollte und ihr nicht am besten durch Intuition gedient ist.

Stellen Sie sicher, dass die richtige Person die Ratenstrategie leitet, die in der Materie geschult ist, sich auf dem neuesten Stand innerhalb des sich schnell ändernden Vertriebs-Umfelds befindet, sich auf die Verbesserung des Direktgeschäfts konzentriert und in der Lage ist, Ihrem Unternehmen die Strategie zu vermitteln.

Benutzen Sie Technologie mit Schnittstelle zu Ihrem PMS, um Ratenänderungen anhand der Hauptfaktoren systematisch planen zu können, aber behalten Sie eine manuelle Aufhebung bei, damit lokales Wissen Ihrer Mitarbeiter Sekundärfaktoren verwenden kann, um das Ergebnis an Schlüsseldaten zu optimieren. Systeme, die Raten ausspucken, ohne dass sie Ihnen sagen, warum und wie, werden Ihnen letztlich nicht helfen, Ihre Strategie zu verstehen und zu entwickeln.

Der Schwerpunkt sollte stärker auf der Gewinnplanung anstatt auf der Ratenplanung allein liegen. Daher muss eine Rate pro Vertriebskanal in Erwägung gezogen werden.

Bemühen Sie sich, die gesamten Distributionskosten für jeden Kanal zu bestimmen. Ohne echtes Wissen über die Distributionskosten können Sie nicht bestimmen, ob eine Rate, die Sie pro Kanal festlegen, am Ende gewinnoptimiert ist oder nicht.

Denken Sie daran, dass eine mögliche Umleitung Ihres Geschäfts weg von teuren Online-Reisebüros hin zum Direktverkauf über Ihre Website Ihnen mehr Nettogewinn verschaffen kann, auch wenn dies mit einer Ratensenkung einhergeht. Angemessene Gewinnplanung sollte auf eine Umverteilung in Richtung Direktverlauf hinarbeiten, wenn dies möglich ist.

Versuchen Sie, zu erkennen, was Ihre ideale Rate für jeden Tag des kommenden Jahres und in jedem Vertriebskanal sein sollte und warum. Erstellen Sie eine Kombination aus kurz- und langfristigen Strategien in Ihrer Planung und überprüfen Sie laufend, um sicherzustellen, dass Ihnen ein gut geplantes einjähriges Zeitfenster zur Verfügung steht.

Stellen Sie vor allem sicher, dass die gesamte Ratenstrategie jedem im Unternehmen mitgeteilt wird, damit die Gründe hinter der Wahl des Vertriebskanals und der Rate bekannt sind und unterstützt werden. Wenn Ihr Plan Änderungen an der Vertriebsstrategie erfordert, wie etwa eine Umverteilung in Richtung Direktverkauf, ist es wichtig, dass jeder in der Organisation auf dieses Ziel ausgerichtet ist und weiß, dass letztlich das gesamte Unternehmen durch höhere Gewinne und mehr Betriebskapital von der Strategie profitiert.

Dies ist besonders wichtig, wenn andere Personen in Ihrer Organisation für Vertriebskanäle verantwortlich sind, die Ihre neue Strategie zur vermindern beabsichtigt. Anstatt solche Vorgehensweisen als Bedrohung für “ihren Bereich” zu sehen, sollte eine klare Vermittlung des Gesamtbilds der Strategie dabei helfen, die Änderungen zu rechtfertigen und die Mitarbeiter für den Wechsel an Bord zu holen. Möglichkeiten zu finden, um das Geschäft auf diesen Vertriebskanälen zu reduzieren und auf den Direktvertrieb zu verschieben, sollte ein klar formuliertes (und mit Incentives unterstrichenes) Ziel für die Mitarbeiter Ihres Unternehmens sein.

Dr. Des O’Mahony ist CEO und Gründer von Bookassist (http://www.bookassist.com), dem mehrfach preisgekrönten Technologie- und digitalen Strategiepartner für Hotels weltweit, und ist ein HSMAI “Top 20 Extraordinary Minds”-Empfänger.


Warum Sie ein intelligenteres Raten-/Profitmanagement benötigen - Teil 2/3

By Des O'Mahony | On Dienstag, 24 Mai 2016

Triebfedern für Ertragsplanung

Hotels müssen sich von kurzfristigen taktischen Sichtweisen zu einem strategischen Gesamtansatz hin bewegen. Die echte strategische Sichtweise besteht darin, die Rate im Zusammenhang mit den Distributionskosten zu betrachten, um eine eher langfristige Gewinnstrategie statt einer einfachen Ratenstrategie für Ihr Hotel zu entwickeln. Im Idealfall sollte eine optimale Rate für jeden Kanal und jeden Tag des Jahres festgelegt werden.

Die Fähigkeit, die Rate und gleichzeitig den Ertrag entsprechend den jeweiligen Vertriebskanälen zu maximieren, ist die neue Herausforderung. Dies kann ziemlich schwierig sein, zahlt sich jedoch auf jeden Fall aus.

Bei der Ausarbeitung eines Plans sind die primären Faktoren, die Ihre Strategie für jedes Anreisedatum stark beeinflussen sollten:

  • Belegung
  • Aufenthaltsdauer
  • Vorlaufzeit bis zur Ankunft
  • Wochentag
  • Saison
  • Vertriebskanal

Die meisten von uns sollten mit dem Vorgenannten vertraut sein, aber in typischen RM-Ansätzen würde man den Verkaufskanal nicht für einen primären Einfluss halten. Doch ist es ist wichtig, zu bemerken, dass es bei Ertragsmanagement nicht nur darum geht, den höchsten Tagespreis zu erzielen. Die Preiselastizität-kurve ist heutzutage deutlich komplexer, da der Kunde Zugriff auf mehrere Vertriebskanäle für das gleiche Produkt hat (oder, genauer gesagt, das Hotel hat dem Kunden durch seine Politik Zugriff auf mehrere Vertriebskanäle für das gleiche Produkt gewährt).

Im Streben nach Profitmaximierung, die das ultimative Ziel darstellt, kann oft viel mehr durch die Reduzierung Ihrer tatsächlichen Verkaufskosten gewonnen werden als durch eine Ratenerhöhung. Ihr Geschäft weg von teuren Online-Reisebüros und zum Direktverkauf über Ihre Website zu steuern, kann Ihnen mehr Gewinn einbringen, auch wenn dies von einer Ratenreduktion begleitet ist. Eben deshalb halten wir bei Bookassist den Vertriebskanal für den wichtigsten Faktor bei der Ratentrategie. Gleichzeitig liefert Ihnen der Direktverkauf natürlich die besten Kundendaten, die Sie für Monetisierung und Marketing vor bzw. nach dem Aufenthalt nutzen können.

Was bei diesen primären Faktoren interessant ist, ist, dass eine automatische Ratenstrategie um diese Parameter herum sehr praktisch ist, da die meisten sich kontinuierlich in Software messen lassen. Entscheidungen aufgrund von Fakten und Zahlen zu treffen, ist hier das Ziel, da Intuition im Long Tail nicht immer zuverlässig ist. Wir haben in den letzten Jahren eine Reihe von Tools auf dem Markt gesehen, die darauf abzielen, dem Hotel zu helfen, genau auf diese Daten zuzugreifen, die bereits in seinem PMS vorhanden sind und täglich aktualisiert werden.

Sekundäre Faktoren, die eine Ratenstrategie leiten, sind (unter anderem):

  • Events
  • Historische Performance des Hotels
  • Stornierungen
  • Konkurrenzsituation
  • Geschwindigkeit des Pickups
  • Wetter
  • Politische Situation
  • Besonderheiten des Segments

Diese Faktoren sie wesentlich mehr Hotel- und Standortspezifisch und lassen sich in der Praxis nicht immer völlig automatisieren. Ihr relativer Einfluss kann sich auch sehr schnell verändern. Es sollten eindeutige Daten verwendet werden, um die Gesamtstrategie zu beeinflussen, die in erster Linie von den primären Faktoren bestimmt wird, und die lokalen Kenntnisse der Mitarbeiter sind hier ein großer Vorteil. Stellen Sie sich diese als manuelle Optimierungen des Gesamtplans vor, die mehr Möglichkeiten bieten, Gewinn zu maximieren.

Erfahren Sie in unserem nächsten Blog wie Sie sich im Revenue Management Planning von einer taktischen Sichtweise zu einem strategischen Gesamtansatz bewegen.

Dr. Des O’Mahony ist CEO und Gründer von Bookassist (http://www.bookassist.com), dem mehrfach preisgekrönten Technologie- und digitalen Strategiepartner für Hotels weltweit, und ist ein HSMAI “Top 20 Extraordinary Minds”-Empfänger.


Warum Sie ein intelligenteres Raten-/Profitmanagement benötigen - Teil 1/3

By Des O'Mahony | On Dienstag, 19 April 2016

Im letzten Jahrzehnt konnten wir bedeutende Veränderungen im Revenue-Management beobachten, von einem relativ starren Regelsatz bis zu einem wesentlich dynamischeren Ansatz für Rate und Distribution auf längere Sicht. Parallel dazu haben wir die Entwicklung von Systemen und Technologien gesehen, die beim Management der Ratenstrategie helfen können.

Es ist Zeit für Hoteliers, sich rasch weiter zu entwickeln. Aber leider haben viele Hotels nicht wirklich den wichtigen Übergang von einem eher kurzfristigen taktischen Ansatz zu diesem längerfristigen strategischen Blick auf ihre Preise vollzogen, der heute notwendig ist. Wir haben bei Bookassist die Erfahrung gemacht, dass Hotels sich noch immer nicht auf den Kern des Problems konzentrieren - wie man das Produkt zum richtigen Preis über den richtigen Kanal zur genau richtigen Zeit an die richtige Person verkauft. Wenn sie es tun, konzentrieren sie sich in der Regel auf einen oder höchstens zwei Monate im Voraus. Die Antwort was über einen Zeitraum von 6 Monaten hinweg mit der Rate oder dem Yield Management geschieht, ist oft relativ unbekannt. Einfach die Rate hoch zu halten und sich später Sorgen zu machen, ist häufig der taktische Ansatz.

OTAs und der Long Tail

Klar ist, dass Online-Reisebüros (OTAs) nun ihren Kampf ums Geschäft auf den Long Tail verschieben, was eine echte Gefahr für schlecht vorbereitete Hotels birgt. Mit dem kurzen Buchungsfenster, das online bereits von den OTAs beherrscht wird, gibt es pro Hotel für die OTAs nur wenig Potenzial für Wachstum, es sei denn, die OTAs schieben ihr effektives Buchungsfenster noch weiter hinaus. Aber wenn sie es tun, gibt es reiche Beute, weil viele Hotels relativ blind für den Long Tail ihres eigenen Unternehmens sind.
Während sich Hotels kurzfristig auf die Ablenkungsmanöver “Ratenparität” und “letztes verfügbares Zimmer” konzentrieren, werden ihre längerfristigen Buchungsfenster verschlungen, noch bevor sie etwas davon merken.

OTAs halten Hotels heute aktiv dazu an, ihnen in den nächsten Monaten mehr Verfügbarkeit zu verschaffen. Beim Irish Hotels’ Federation AGM im Februar dieses Jahres teilte ich bei einer Diskussionsrunde die Bühne mit einem Vertreter von Booking.com, dessen Ratschlag zum Abschied für Hotels war, für die nächsten 6 bis 12 Monate für zunehmend mehr Verfügbarkeit zu sorgen, damit Booking.com “Hotels helfen kann, mehr zu verkaufen”. (Mein Rat war das genaue Gegenteil - Versorgen Sie OTAs nicht so weit im Voraus, es sei denn, Sie müssen es!). Auch wenn Hotels aufgrund dieser Strategie natürlich mehr Buchungen bekommen, werden die Gelegenheiten den Gewinn zu maximieren und die Abhängigkeit von OTAs zu mindern, genauso schnell untergraben wie im Short Tail.

Wie wir alle wissen, gibt es nichts Glorreiches an der Entdeckung, 6 Monate lang im Voraus ausgebucht zu sein. Dies ist schlicht eine verpasste Gelegenheit für einen angemessenen Ertrag und das Erzeugen von höherem Profit pro Zimmer. Aber dies ist es, was OTAs heute zu ihrem eigene Vorteil erstreben. Sagen Sie nicht, dass Sie nicht gewarnt wurden.

Erfahren Sie in unserem nächsten Blog wie Sie sich im Revenue Management Planning von einer taktischen Sichtweise zu einem strategischen Gesamtansatz bewegen.

Dr. Des O’Mahony ist CEO und Gründer von Bookassist (http://www.bookassist.com), dem mehrfach preisgekrönten Technologie- und digitalen Strategiepartner für Hotels weltweit, und ist ein HSMAI “Top 20 Extraordinary Minds”-Empfänger.


Direktbuchungen in Europa sind so gut wie nie zuvor!

By Des O'Mahony | On Sonntag, 10 Januar 2016

Ihre Chance

Laut Phocuswright erhöht sich das Wachstum bei Online-Buchungen in Europa von 2015 bis 2017 von 36% auf 39 %. Der gleiche Bericht zeigt, dass Online-Reisebüros (OTA) 71 % des Online-Buchungswerts in Europa ausmachen, im Vergleich zu ausgewogeneren 52 % in den USA. (Peter O’Connor, der Hauptautor dieses Berichts, ist Mitgestalter des Bookassist Distribution & Revenue Management Seminars am 19. Januar in Dublin.)

Die Herausforderung für europäische Hotels liegt daher darin, die Online-Wachstumschancen in den kommenden Jahren zu ergreifen und gleichzeitig ihre Abhängigkeit von den OTA zu reduzieren, um das Gleichgewicht mehr in die Richtung verschieben, die von den USA bereits vorgegeben wird. Wenn Sie diese Chance ergreifen, könnte dies eine massive Veränderung für Ihr Geschäft bedeuten. Die Sterne stehen hierfür gut, dank eines erheblichen rechtlichen Drucks der EU auf Online-Reisebüros im Jahr 2015, wettbewerbswidrige Praktiken zu unterlassen und gerechtere Wettbewerbsbedingungen für den Online-Wettbewerb zu schaffen. Online-Reisebüros übernehmen natürlich weiterhin eine entscheidende und notwendige Rolle für den Vertrieb, doch ihre Nutzung sollte verstärkt ein strategischer und, wenn möglich, sekundärer, nicht primärer Fokus sein. Die hohen Preise der Online-Reisebüros sind oft vertretbar für die erste Buchung, die Sie ansonsten nicht abgeschlossen hätten, doch gibt es viele Bereiche, in denen ihre übermäßige Nutzung einfach nicht notwendig ist.

Insbesondere wiederkehrende Geschäfte und Inlandsgeschäfte sind etwas, das kein Hotel an Online-Reisebüros abtreten sollte. Dies sind Kunden, die sicherlich bereits mehr als Ihren Hotelnamen kennen und wahrscheinlich online nach Ihrem Hotel suchen. Sie benötigen eine gezielte Werbung für Ihren Hotelnamen, um sicherzustellen, dass sie bei ihrer Online-Suche direkt bei Ihnen und nicht bei Online-Reisebüros buchen. Jeder sollte auf Ihrer Website einen Mehrwert und ein gut präsentiertes Online-Angebot vorfinden, um eine Direktbuchung zu gewährleisten. Wiederkehrende Geschäfte sollten zusätzlich durch den richtigen Einsatz von Techniken zum Management der Kundenbeziehungen für zielgerichtete und relevante E-Mail-Kommunikation gefördert werden.

“Silo-Denken” vermeiden

Ein Teil des Problems beim Erreichen einer Verbesserung der Vertriebsstruktur eines Hotels liegt darin, dass unterschiedliche Vertriebselemente von verschiedenen Personen abgewickelt werden, die nicht in vollem Umfang zusammenarbeiten oder keinen Anreiz erhalten, dies zu tun. Das Konzept eines jeden Kanals oder Segments kann isoliert als ein von anderen Segmenten getrenntes “Silo” betrachtet werden. FIT-Geschäfte, Unternehmenssegmente, Online-Reisebüros und “die Website” werden möglicherweise getrennt und nicht als ein strategische Ganzes betrachtet. Auch wenn die verantwortlichen Personen die gleichen sind, kann der Denkprozess selbst “siloartig” sein. Die Optimierung in ihrem jeweiligen Rahmen ist nicht das Gleiche wie die Optimierung Ihres gesamten Unternehmens.

Sie müssen das gesamte Unternehmen als Ganzes betrachten, dessen Umverteilung hin zu Direktvermarktung die Priorität aller Beteiligter wird. Man könnte beispielsweise argumentieren, dass es der Zuständigkeitsbereich eines jeden, der sich um die FIT-Geschäfte kümmert, sein sollte, sicherzustellen, dass so wenig Geschäfte wie möglich auf diesem Weg vollzogen werden und dass so viel wie möglich in Richtung des direkten Online-Kanals verschoben werden! Dementsprechend können Sie leicht erkennen, wie Anreize, die auf einer Zielvorgabe für die einzelnen Silos beruhen, sogar kontraproduktiv sein und einen Status quo in Ihrer Vertriebsstrategie fördern können, der schwer zu durchbrechen ist. Wenn jedoch alle Ihre wichtigen Geschäftsleiter zusammen auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten, nämlich mehr Direktgeschäft, und somit eine höhere Rentabilität erreichen, wird ein dynamischer Ansatz der Umverteilung ganz natürlich auftreten.

Jetzt investieren, um Früchte zu ernten

Die Absicht, mehr Direktgeschäft und höhere Rentabilität zu erreichen, muss mit echten Maßnahmen unterstützt werden, andernfalls wird sie scheitern. Insbesondere ist es wichtig, in digitales Marketing und Web-Präsenz zu investieren, um sicherzustellen, dass der Datenverkehr erfasst und dann umgewandelt wird. Es ist bedauerlich, dass viele Hotels immer noch nicht bereit sind, diesen Sprung zu wagen und ihre Bestrebungen mit Geld zu unterstützen. Dies beweist einen Mangel an Voraussicht, der ein Hotel in der alten Verteilungsstruktur festhält.

Das Schöne am Aufbau Ihrer Online-Strategie und Ihrer Kundenbindung ist, dass es sich um einen Bootstrapping-Prozess handelt, der im Laufe der Zeit dank des Erfolgs billiger wird. Die Finanzierung der Online-Kampagnen, einer professionellen und dynamischen Web-Präsenz, der richtigen Analyse Ihrer Kundenbasis, einer segmentierten Zielausrichtung usw. mag etwas kosten, doch wenn die Direktbuchungszahlen steigen und bei jeder Buchung im Vergleich zu anderen Vertriebskanälen eingespart wird, nehmen die Kosten pro Buchung für laufende Investitionen tatsächlich ab.

Das kommt daher, dass viele der notwendigen Ausgaben, wie Website-Kosten und Software wie CRM oder Umsatzmanagement-Tools weitgehend feste oder jährliche Kosten sind und diese Kosten sich mit den zunehmenden Direktbuchungen nicht erhöhen. Umgekehrt nehmen die Kosten pro Buchung für FIT- oder OTA-Buchungen linear mit dem Umfang zu und werden Ihnen nie einen kumulativen Vorteil bringen.

Technologie

Technologie im Raum der Reiseangebote entwickelt sich weiterhin rasant und bringt echte Vorteile für moderne Hotels. Die Rentabilität wird durch die Fähigkeit zu liefern angetrieben, indem vorgewarnt und dementsprechend vorgesorgt wird. Nie gab es für Hotels eine bessere Chance, ihre Geschäfte zu analysieren und zu verstehen, um ihre Strategie in Richtung wachsender Rentabilität zu verbessern.

Die Analyse ist schwierig und die Interpretation sogar noch schwieriger. Technologie kann diese Hürde nehmen und viele Tools können reelle Aktionen liefern, die eine Verbesserung des Unternehmens bewirken und ihre Kosten mehr als rechtfertigen. Drei blühende Technologiebereiche sind Revenue management, CRM und Datenanalyse.

Revenue Management: Revenue Management als eine Fähigkeit ist für Ihr Hotelteam natürlich von unschätzbarem Wert und durch den Einsatz von vielen auf dem Markt erhältlichen Tools kann ein umfassenderer Einblick gewonnen werden. Das Verständnis der Dynamik von Preisschwankungen und ihrer Auslöser ist nicht unbedingt einfach. Gute Tools können dies vereinfachen, sodass Ihre reale Wettbewerbssituation und Muster in ihrem Verhalten deutlicher werden, die Sie ansonsten vielleicht übersehen würden.

CRM: Eine reelle Analyse Ihrer Kundendaten ist ebenfalls entscheidend und etwas, das Online-Reisebüros außerordentlich gut können. Es sind viele Tools auf dem Markt erhältlich, die Hotels heute helfen können, ihren bereits größten, aber vielleicht wenig genutzten Vorteil zu optimieren. Viele Hotels erfassen nicht genügend Daten, um ihre Kundenliste wirklich nutzbringend zu gestalten. Eine Strukturierung Ihres Ansatzes mithilfe eines speziellen Tools oder eines spezifischen Services kann ihnen helfen, verlorene Kunden wieder in gewonnene Kunden sowie Ihre vorhandenen Daten in Folgegeschäfte und Gewinnsteigerung umzuwandeln. Es lohnt sich, sich hier umzuschauen.

Analyse: Wahre Analyse und das Versprechen von “Big Data” für die Massen erreicht endlich auch Hotels und verbindet Umsatz mit Kundenansichten und bietet einen makroskopischen Blick auf den Markt. Was Sie benötigen, um in die Reichweite der großen Hotels zu gelangen, wird auf der Ebene der unabhängigen Hotels immer erschwinglicher. Beobachten Sie sorgfältig die Entwicklungen in diesem Bereich im Jahr 2016. (Ein solches Angebot gibt es von SnapShot und VP Strategy Brendan May schließt sich dem Bookassist Distribution & Revenue Management Seminar am 19. Januar in Dublin an.)

Diese fünf Schritte gehen

Fassen Sie in Ihren Hotelstrategie-Sitzungen den Beschluss, sich darauf zu konzentrieren, was Ihre Rentabilität steigern kann, statt nur einen gefälligen Blick auf das Wachstum Ihrer ADR und Ihrer Belegung zu werfen. Mit der aktuell positiven Stimmung verpassen Hotels beträchtliche Chancen, um Gewinne einzuholen und das Geld zu erzeugen, das für die Investition in ihr Eigentum erforderlich ist, um gleichzeitig ein zukunftsfähiges Preisniveau durch verbesserte Angebote und höhere Bewertungen zu sichern. Gehen Sie diese fünf einfachen Schritte, um die Rentabilität Ihres Hotels zu verbessern:

1. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Team Ihre Vertriebsmischung im weiteren Sinne als Ganzes ansieht und dagegen gewappnet ist, in die Falle des “Silo-Denkens” zu tappen. Fragen Sie bei jeder Buchung, wie hätte ich diese zu einer Direktbuchung machen können?

2. Konzentrieren Sie sich mehr auf die Umverteilung weg von anderen Online-Kanälen und FIT hin zu Direktbuchungen. Wie können Sie das erreichen? Setzen Sie sich Ziele.

3. Setzen Sie die digitale Strategie in den Vordergrund und machen Sie sie zum Mittelpunkt der Gesamtstrategie Ihres Hotels. Andere Routen können Lücken füllen, doch Direktbuchungen im Web müssen das Hauptziel sein.

4. Seien Sie bereit, jetzt Kapital in Ihre Web-Präsenz zu investieren, und zwar kontinuierlich. Sie müssen mehr ausgeben, um mehr zu verdienen. Nehmen Sie sich in Acht vor einem budgetierten Ansatz, der Ihren Fähigkeiten, potenziellen Gewinn zu generieren, künstliche Grenzen auferlegt.

5. Begrüßen Sie Technologien, die Ihnen helfen, Ihre Position zu analysieren und Ihnen die richtigen Key Performance Indicators (KPIs) zur Verfügung stellen. Helfen die von Ihnen verwendeten KPIs bei der Überwachung Ihrer Rentabilitätsbemühungen oder bestätigen sie nur den Status quo?

Stellen Sie vor allem sicher, dass Sie und nicht nur Ihre Vertreiber Ihren gerechten Anteil der Rentabilität bekommen, die Ihre Branche bereits liefert.

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Dr. Des O’Mahony ist CEO und Gründer bei Bookassist, dem mehrfach preisgekrönten Technologie- und digitalen Strategiepartner für Hotels weltweit.


Hotels sollten bei Direktbuchungen strategischer und gemeinsamer denken

By Des O'Mahony | On Montag, 14 September 2015

Bei all dem Lärm und den Meinungen zu den Vor- und Nachteilen von Änderungen der Ratenparität werden häufig einige einfache Wahrheiten hinsichtlich der Dynamik der Branche übersehen. Zum Beispiel sind Online-Reisebüros (online travel agents - OTAs) von entscheidender Bedeutung für das Hotelgeschäft, weil sie einen Zugriff auf den allgemeinen Markt ermöglichen, den ein einzelnes Hotel möglicherweise nicht erreichen kann. Und es wird immer einen Bedarf dafür geben, wobei es keine Rolle spielt, wie der Preisvergleich zwischen OTA und der Website des Hotels ausfällt.

Dies kommt daher, weil ein Hauptnachteil unabhängiger Hotels, aus dem die OTAs ständig Kapital schlagen, darin besteht, dass die Hotels sich nicht gemeinsam verhalten (oder verhalten können). Die Hotels sind so sehr damit beschäftigt, untereinander zu konkurrieren, dass sie mit hohen Kosten für sich Dritten ein erhebliches Geschäftsvolumen überlassen, anstatt Wege zu finden, wie sie dieses Geschäft unter sich aufteilen und von Gegenseitigkeit profitieren können! Für OTAs ist dies wie Teilen und Herrschen, abgesehen davon, dass die Hotels ihnen den Gefallen tun, die Rolle des Teilens selbst zu übernehmen.

Die Hotels sind so sehr damit beschäftigt, untereinander zu konkurrieren, dass sie Dritten Geschäfte überlassen, anstatt Wege zu finden, wie sie diese Geschäfte unter sich aufteilen können!

Die Hotel-Marken und -ketten haben natürlich in diesem Bereich hart gearbeitet und können das Geschäft unter ihren Betrieben durch Assoziierung und Markenbildung aufteilen. Die Ausrichtung des Geschäfts auf Direktbuchung geschieht immer häufiger, wie man dies in der cleveren Werbekampagne von Marriott - #itpaystobookdirect - sehen kann. Aber die Hotel-Marken und -ketten sind immer noch von Mauern umgebene Gärten, in denen zwar intern, aber nicht außerhalb der Marke, Geschäfte verteilt werden.

Gibt es einen anderen Weg?

Viele (aber nicht genug) Hotels praktizieren die sinnvolle Strategie, ihren Gästen beim Checkout zu sagen, das nächste Mal direkt bei ihnen zu buchen. In diesen wenigen kostbaren Momenten von Angesicht zu Angesicht mit Ihrem Gast können Sie ihm eine Botschaft übermitteln, die hängen bleibt; wenn das nicht schon die Vorgehensweise in Ihrem Hotel ist, sollte sie es ganz bestimmt werden. Auch wenn der Preis der gleiche sein mag, ist eine persönliche Bitte oft ein starker psychologischer Ansporn zum Handeln. Unterschätzen Sie es nicht.

OTAs haben daraus natürlich seit Jahren Kapital geschlagen: ihre Nutzer durch geschicktes E-Mail-Marketing bei Neubuchungen auf die OTA-Plattform zurück zu locken und ihre Nutzer immer mehr über “private” Clubs dazu zu bringen, nicht anderswo weiter zu suchen. Dies zeugt von gesundem Geschäftssinn, sofern Sie ein OTA sind, und sie haben es in der Tat sehr gut gemacht. Aber unabhängige Hotels haben es versäumt, Wege zu finden, wie sie gemeinsam zusammenarbeiten können, wenn es um Kundengewinnung geht, und dabei den Vorteil den OTAs überlassen.

Das kommt daher, weil sie sich auf die Kundengewinnung lediglich für ihr eigenes Hotel konzentrieren, während sich die OTAs nicht darum zu kümmern brauchen, welches Hotel ihr Kunde bucht, sobald die Buchung erfolgt ist.

Aber die Sache ist die folgende:

Hotels müssen auf einer höheren strategischen Ebene denken, wenn es um Direktbuchung geht. Wir bei Bookassist empfehlen den Hotels, ihren Gästen nahezulegen, in ALLEN Hotels, nicht nur in ihren, direkt zu buchen. Die Botschaft an jeden einzelnen Hotelgast, dass jedes Hotel bei seiner nächsten Buchung direkte Buchungen begrüßen würde, bietet den Hotels eine Gelegenheit, auf diesem einen kleinen Weg zu ihrem größeren Nutzen zusammenzuarbeiten.

Vielleicht bucht Ihr Gast beim nächsten Mal nicht bei Ihnen, aber die Botschaft, direkt zu buchen, macht ihre Runde und letztendlich profitieren alle Hotels davon. (Dies durch das Angebot einer Art gemeinsamer Vorteile oder Prämien auszuweiten, könnte ein nächster Schritt sein.)

Vergessen Sie nicht, dass die Hotel-Industrie größer als jede OTA ist, wenn sie nur zu ihrem eigenen Vorteil zusammenarbeitet. Dafür zu arbeiten, ein größeres Stück vom Online-Kuchen zu erhalten und das geschäftliche Gleichgewicht mit OTAs und anderen Vertriebskanälen wiederherzustellen, ist eine vernünftige Sache. Es gibt genug Geschäft für alle.

Plötzlich stehen Hotels für ihre Branche ein, nicht nur für das eigene Hotel.

Also, nehmen Sie an, dass morgen jedes Hotel jedem Hotelgast beim Checkout sagt, das nächste Mal direkt bei seinem Hotel zu buchen, ganz gleich, für welches Hotel er sich entscheidet. Plötzlich stehen Hotels für ihre Branche ein, nicht nur für das eigene Hotel.

Stellen Sie sich vor, welchen Umbruch dies bedeuten könnte.

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Dr Des O’Mahony is CEO and Founder at Bookassist.


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