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Moteurs de réservation.  Quel est votre taux de commission ? Ou comment se focaliser sur la mauvaise

By Des O'Mahony | On lundi, 15 dcembre 2008


«Quelle est votre commission ?» est la mauvaise question à poser

«Quelle valeur ajoutée pouvez-vous apporter à mon activité ? » est en revanche la question sur laquelle les hôteliers devraient se pencher, surtout dans le contexte actuel. Si le prix était le seul facteur à prendre en considération , tous les voyageurs descendraient dans des auberges de jeunesse.

Pourtant les 5 étoiles se portent bien et un large spectre de services hôteliers est régulièrement consommé malgré des alternatives bien moins chères. Et pourquoi ? Parce que les gens se focalisent à raison sur la valeur et non le coût. Une vue générale de ce qui est compris dans une offre est la manière intelligente de considérer son coût car en payant un peu plus, vous pouvez vous attendre à en avoir plus. C’est du bon sens.
Les hôteliers ne voient la plupart du temps que la dernière ligne comptable et dans le climat économique actuel le contrôle des coûts est plus important que jamais.
Mais bien souvent les hôteliers ou leur contrôleurs de gestion considèrent le coût comme un seul élément isolé, extrait de son contexte, ce qui peut parfois les conduire à prendre des décisions mal adaptées à la stratégie nécessaire pour leur affaire. Il y a une bonne raison pour laquelle le bilan a deux parties.

En tant que société fournisseur de moteurs de réservation, bookassist applique le modèle de la seule commission. Nous estimons que c’est la manière la plus honnête et la plus équitable de travailler avec les hôtels car si nous ne sommes pas capables de contribuer à générer du revenu à un hôtel, cela ne lui coûtera rien. Des milliers de clients sont d’accord avec ce modèle Nous ne facturons aucun autre frais de type frais d’installation, abonnements mensuels ou annuels, mises à jour ou pour le service de réservation.

De nombreuses sociétés adoptent également le système de la seule commission, alors que d’autres appliquent avec un certain manque de sincérité le système du « zéro commission » ce qui signifie en fait que les frais seront facturés que le service ait été procuré ou non. Dans ce dernier cas, le fournisseur n’a aucun intérêt à accroître votre trafic donc nous ne parlerons pas de cette approche ici.

Pour certains sites distributeurs en ligne et autres canaux de distribution, les hôtels payent de fortes commissions allant de 15 à 20% voire plus et quelques uns d’entre eux ont même augmenté dernièrement leurs taux. Pourtant les hôtels semblent contents de payer ces lourdes commissions sur des prix de chambre généralement très bas qu’ils doivent invariablement fournir. Et en ce qui concerne les GDS et les services d’agences de voyages, les hôtels ont toujours payé des commissions relativement élevées. Les hôteliers sont habitués à payer plus, quand les temps sont durs et leur taux d’occupation bas, et ceci est bien exploité par les revendeurs. Dans ce cas les hôtels mettent en balance les recettes et les coûts de vente et considèrent qu’il s’agit là d’un avantage global, en dépit de la marge très serrée. Mais pour une raison étrange, les hôtels ne semblent pas toujours vouloir appliquer cette même logique de base aux services de moteurs de réservation sur leur propre site où ils peuvent pourtant potentiellement générer plus de réservations pour un moindre coût, en particulier quand ils sont en baisse d’occupation. Peut-être pensent ils que comme il s’agit de leur site et de leur affaire, n’importe quel booking engine fera l’affaire car « Ce trafic viendra quoiqu’il arrive ». Ce point de vue est très éloigné de la réalité et ne montre pas une vision stratégique à long terme. L’industrie se dirige à grand pas vers le modèle de la réservation en direct et il est judicieux d’en prendre conscience maintenant en vous appuyant sur la bonne expertise et vous assurer de garder une longueur d’avance.

La vraie valeur ajoutée

Avec un moteur de réservation sur leur propre site Internet, les hôtels peuvent capitaliser sur leur image en ligne, accroître les réservations directes et leur présence sur le web, améliorer le retour sur investissement et donner le sentiment de porter de l’intérêt à leurs clients en leur offrant une technologie adaptée à leurs attentes.

Un bon moteur de réservation fera tout cela très bien en considérant le client de manière professionnelle. Un mauvais moteur de réservation détournera en revanche la clientèle. Pour la simple bonne raison que les moteurs de réservation ne sont pas tous du même niveau et ne peuvent pas se comparer sur le simple critère de la commission. Le montant de la commission brouille les pistes quand on le considère de manière isolée. Le bon ratio à considérer est le rapport entre le coût et le revenu potentiel supplémentaire qui peut être dégagé, et non pas le coût seul. Cet aspect est trop souvent négligé par ceux qui ne voient qu’un seul côté du bilan.
Votre moteur de réservation vous permet-il de mettre correctement en évidence votre produit, avec des photos, des commentaires clients, en plusieurs langues, en plusieurs devises avec une transaction suffisamment sécurisée ?

Si tel est le cas cela en dit long sur votre volonté affichée de toujours mieux traiter votre base de clientèle internationale sans cesse grandissante. Si tel n’est pas le cas, cela en dit également long sur votre façon de l’appréhender et vous en paierez tôt ou tard probablement le prix.
Votre moteur vous permet-il d’ajouter des services additionnels à la vente, des vouchers, d’offrir des confirmations instantanées par SMS pour plus de commodité ? Pensez à toutes ces choses car elles ont tendance à accroître la confiance, la satisfaction et la fidélité de vos hôtes, tout en diminuant par conséquent vos coûts de distribution. C’est en cela que réside la vraie valeur ajoutée d’un bon moteur de réservation pour le site Internet d’un établissement.

Mais, tout aussi importante est l’information recueillie au travers des procédures de réservation et comment elle peut vous aider à améliorer votre activité de manière stratégique. Ainsi, votre moteur de réservation vous permet-il de gérer et d’analyser comment se porte votre trafic en ligne, ce qui fonctionne ce qui ne va pas, et d’où viennent vos clients ?
Votre outil vous avertit-il quand votre stock de disponibilités baisse afin de ne pas manquer une seule réservation ? Vous renseigne t-il réellement sur votre stratégie en ligne afin d’accroître vos réservations directes sur votre site à leur potentiel maximum ? Vous permet-il de faire du e-market auprès d’une base de clients confirmés. ?

Dans une perspective technologique votre moteur de réservation continue-t-il à se développer en adoptant les dernières nouveautés disponibles sur le marché en terme de design et de sécurité ? Simplement pour vous éviter toute inquiétude quant à savoir si votre outil sera vite dépassé ou tout simplement obsolète ?

Le développement permanent coûte de l’argent et requiert une certaine expertise.
Tous ces éléments constituent des avantages significatifs qui peuvent orienter votre activité vers plus de réservations en direct et faire ainsi baisser au bout du compte vos coûts de distribution.
Voilà en fait ce pour quoi vous payez des commissions, une offre avec une vraie valeur ajoutée
En gardant toujours à l’esprit ces avantages, maîtriser votre distribution en ligne est ce à quoi servent les moteurs de réservation.

Alors en tant qu’hôtelier ne faites plus l’erreur de penser que n’importe quel système doté d’anciennes fonctionnalités mises à disposition sur votre site pourra être comparé sur le simple critère de la commission ou sur son seul coût.

Le succès de la distribution en ligne et le volume croissant de réservations à coûts réduits pour votre hôtel est la juste valeur du service en ligne procuré. Cela dit, notre taux de commission est plutôt compétitif.

Écrit par Des O’Mahony, Bookassist
Dr Des O’Mahony est le co-fondateur et le Directeur Général de Bookassist.

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