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Albergatori: è giunto il momento di agire collettivamente e “fare sistema” !

By Des O'Mahony | On 6 ottobre 2015

In tutto il dibattito che si è scatenato nella nostra industry in materia di parità tariffaria, e cosa questo comporti per gli hotel in termini di distribuzione online e disintermediazione, si dimentica spesso di considerare alcune semplici dinamiche di mercato. Ad esempio, il fatto che le Online Travel Agencies (OTA) rappresentano un fattore cruciale per il business di ogni hotel nel momento in cui permettono di raggiungere “ampie” fette di mercato che difficilmente un hotel potrebbe intercettare individualmente.

E questo valore aggiunto non sarà mai messo in discussione, a prescindere da quanto una tariffa su un sito ufficiale possa discostare dai prezzi pubblicati sulle OTA.

C’è un gap “primordiale” tra hotel indipendenti e portali sul quale le OTA continuano a capitalizzare e costruire il loro vantaggio competitivo: il rifiuto (volente o nolente) degli hotel di agire collettivamente, di fare sistema. Gli hotel sono sempre più protesi a competere l’uno contro l’altro, consegnando in questo modo una porzione significativa del loro business a terze parti, piuttosto che agire insieme per spartirsi reciprocamente il mercato!

Gli hotel sono sempre così impegnati a competere l’uno contro l’altro, consegnando in questo modo una porzione significativa del loro business a terze parti, piuttosto che agire insieme per spartirsi reciprocamente il mercato!

Alcuni brand dell’ospitalità, ad esempio le più grandi catene internazionali, si sono mossi già da tempo in questo senso e oggi riescono a “spostare” letteralmente parti significative di business a loro piacimento tra le loro diverse proprietà attraversi forme di associazionismo, o anche iniziative di brand building collettivo. L’incentivazione alla “prenotazione diretta” è una pratica sempre più diffusa come dimostra la recente campagna di Marriot #itpaystobookdirect.

Ma i grandi brand e le catene internazionali rappresentano pochi casi isolati che agiscono, tra l’altro, in un’ottica esclusivamente “inclusiva”: muovono cioè business internamente tra le loro strutture e mai esternamente al brand di catena.

C’è un’altra possibilità?

Molti hotel (ancora non tutti) adottano l’ottima politica di raccomandare i loro ospiti al momento del check-out di prenotare “direttamente” con l’hotel il prossimo soggiorno. Sono quei pochi e preziosi momenti in cui il contatto diretto con il cliente è solo vostro: fa in modo che il giusto messaggio venga comunicato! E se questo non avviene nel tuo hotel, è bene che accada. Se anche la tariffa fosse la stessa, una richiesta fatta personalmente è spesso un incentivo - anche psicologico - all’azione molto forte. Non sottovalutarlo!

Le OTA fanno la medesima cosa già da diverso tempo, stimolando gli utenti tramite efficaci azioni di email marketing a tornare più e più volte sulle loro piattaforme per prenotare il prossimo viaggio, o facendo sempre più uso di offerte segrete o club di prodotto “privati” per incoraggiare l’utente a non proseguire altrove la sua ricerca. Se sei un OTA, queste azioni possono avere un valore strategico inestimabile per il tuo business; e di fatto le Online Travel Agencies ottengono grandi risultati da queste azioni. Gli hotel indipendenti invece spesso falliscono quando si tratta di capire come agire collettivamente per acquisire nuovi clienti, lasciando quindi che siano le OTA a trarne vantaggio.

Questo perché gli hotel pensano a come acquisire clienti solamente per il loro hotel, mentre alle OTA non importa quale hotel venga prenotato da un utente.

Ecco che qui è il punto fondamentale:

gli Hotel devono pensare più strategicamente alle prenotazioni dirette. Qui a Bookassist noi sosteniamo che gli hotel dovrebbero incoraggiare i loro clienti a prenotare in maniera diretta TUTTI gli hotel, non solamente i loro. Veicolare il messaggio ad ogni cliente che ogni hotel è a favore della prenotazione diretta da l’opportunità agli hotel, nel loro piccolo, di agire collettivamente per un bene più grande.

Forse il tuo cliente non prenoterà il tuo hotel la prossima volta, ma il messaggio circola e tutti gli hotel ne possono beneficiare. (Incentivare ulteriormente questo concetto attraverso forme di benefit o programmi rewards collettivi potrà essere uno step successivo).
Ricorda, l’industria alberghiera che agisce collettivamente per il suo diretto interesse è più grande di qualsiasi OTA. Conquistare una fetta più grande delle prenotazioni online e bilanciare il rapporto tra prenotazioni intermediate e business diretto è probabilmente qualcosa per cui vale la pena lavorare! Ci sono opportunità di business per tutti!

Improvvisamente, gli hotel sono testimonial di tutta l’industria, e non più solamente di se stessi!

Immaginiamo che da domani ogni hotel suggerisca al suo ospite al momento del check-out di prenotare direttamente l’hotel accanto, non il proprio: non importa dove il cliente soggiornerà! Ecco che questo hotel diventa un testimonial per l’intera industry!

Immaginate che cambiamento epocale sarebbe.




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