Blog pro hotelnictví

Hotely by měly uvažovat strategičtěji a kolektivněji o přímých rezervacích

By Des O'Mahony | On 14.09.2015

V celé změti názorů o změnách v cenové paritě, která nyní panuje, jsou klady, zápory a některé jednoduché skutečnosti o dynamice cestovního ruchu často přehlíženy. Například že online cestovní kanceláře (OTA) mají zásadní význam pro hotelový byznys, protože hotely prezentují na všeobecném trhu a takového rozsahu by samostatný hotel nemohl dosáhnout. A to bude potřeba pořád bez ohledu na to, jak jsou ceny srovnatelné na OTA nebo na hotelových internetových stránkách.

Primární nevýhodou pro nezávislé hotely totiž je, že OTA mohou nepřetržitě využívat toho, že se hotely nechovají (nebo nechtějí chovat) kolektivně. Hotely jsou tak zaneprázdněné soupeřením mezi sebou, že přenechávají významné množství byznysu třetím stranám za, pro sebe, vysoké náklady, spíše než aby přišly na způsoby, jak si pomoci mezi sebou a těžit ze vzájemné výpomoci! Pro OTA to vypadá jako „rozděl a panuj“, až na to, že hotely se podrobují a „rozdělují“ samy.

Hotely jsou tak zaneprázdněné soupeřením, že přenechávají byznys třetím stranám, spíše než aby přišly na způsoby, jak si předávat byznys mezi sebou navzájem!

Značky a řetězce v této oblasti samozřejmě pracovaly těžce, a mohou přesouvat byznys mezi objekty skrz spolky a budování značky. Svůj byznys tlačí napřímo stále více a více, jak můžeme vidět u Marriottu a jejich chytré #itpaystobookdirect reklamní kampaně z poslední doby. Ale značky a řetězce stale zůstávají jako obezděné zahrady, předávají si byznys mezi sebou, ale nikoliv mimo značku.

Jde to jinak?

Mnoho (ale stale ne dost) hotelů přebírá rozumnou politiku a žádají hosty při odjezdu, aby si při svém dalším pobytu udělali rezervaci na přímo. Je to těch několik málo vzácných okamžiků osobního kontaktu s vaším hostem, kdy mu můžete předat zprávu, která mu utkví v paměti. Jestliže jste tuto praxi ještě ve vašem hotelu nezavedli, určitě byste to měli udělat. I když je cena stejná, osobní prosba je často silný psychologický motiv. Nepodceňujte jej.

OTA toto samozřejmě využívají celé roky – povzbuzují své uživatele skrz vychytralý emailový marketing ke zpětné návštěvě na OTA platformě pro opětovnou rezervaci a stále více využívají “soukromých” klubů jako vějičky na své uživatele, aby se přestali dívat jiným směrem. Pokud jste OTA, dává to obchodní smysl. A dělají to rozhodně velmi dobře. Ale nezávislým hotelům se nepodařilo přijít na to, jak pracovat společně pro získání zákazníka – a tím efektivně přenechávají výhodu OTA.

Je to proto, že hotely se soustředí na získání zákazníka jen pro svůj vlastní hotel, kdežto OTA se nestarají o to, který hotel si klient zarezervuje, důležitá je pro ně rezervace sama.

Ale věc se má takto:

Hotely potřebují myslet na vyšším strategickém stupni, když jde o přímou rezervaci. V Bookassist jsme zastánci toho, aby hotely podporovaly své hosty k přímé rezervaci ve VŠECH hotelech, ne jen svých. Informování všech hotelových hostů, že každý hotel uvítá přímou rezervaci pří příští rezervaci, dává hotelům příležitost k efektivnější spolupráci, ze které budou těžit všichni.

Možná si váš host nezarezervuje v budoucnu zrovna vás, ale zpráva o přímé rezervaci se roznese a nakonec z toho budou těžit všechny hotely. (Dalším krokem by mohlo být zdokonalení zmíněného, až po nabízení nějaké formy kolektivních benefitů nebo odměn).
Pamatujte, hotelový průmysl je větší než jakýkoliv OTA a měl by pracovat kolektivně pro svůj vlastní prospěch. Je rozumné pracovat za získání většího kusu z online “koláče” a dosažení rovnováhy podnikání s OTA a dalšími distribučními cestami. Je tu spousta byznysu pro všechny.

Než se nadějete, hotely budou ručit za celý cestovní ruch a ne pouze za svůj hotel.

Představte si, že zítra každý hotel řekne každému svému hostovi při odjezdu, aby svůj příští pobyt v kterémkoli hotelu rezeroval napřímo, bez ohledu na to, kde se rozhodne zůstat. Než se nadějete, hotely budou ručit za celý cestovní ruch a ne za pouze svůj hotel.

Jen si představte, jak by to mohlo změnit pravidla hry.

—-
Dr Des O’Mahony je CEO a zakladatel Bookassist.




bookassist - technology & online strategy for hotels

Adresa: Dlouhá 705/16, 110 00 Praha 1, Czech Republic
Telefon: +420 227 195 117 Fax: +420 227 195 117
Email:
Web: http://bookassist.org/cz