Hotellerie Blog

Hotels sollten bei Direktbuchungen strategischer und gemeinsamer denken

By Des O'Mahony | On Montag, 14 September 2015

Bei all dem Lärm und den Meinungen zu den Vor- und Nachteilen von Änderungen der Ratenparität werden häufig einige einfache Wahrheiten hinsichtlich der Dynamik der Branche übersehen. Zum Beispiel sind Online-Reisebüros (online travel agents - OTAs) von entscheidender Bedeutung für das Hotelgeschäft, weil sie einen Zugriff auf den allgemeinen Markt ermöglichen, den ein einzelnes Hotel möglicherweise nicht erreichen kann. Und es wird immer einen Bedarf dafür geben, wobei es keine Rolle spielt, wie der Preisvergleich zwischen OTA und der Website des Hotels ausfällt.

Dies kommt daher, weil ein Hauptnachteil unabhängiger Hotels, aus dem die OTAs ständig Kapital schlagen, darin besteht, dass die Hotels sich nicht gemeinsam verhalten (oder verhalten können). Die Hotels sind so sehr damit beschäftigt, untereinander zu konkurrieren, dass sie mit hohen Kosten für sich Dritten ein erhebliches Geschäftsvolumen überlassen, anstatt Wege zu finden, wie sie dieses Geschäft unter sich aufteilen und von Gegenseitigkeit profitieren können! Für OTAs ist dies wie Teilen und Herrschen, abgesehen davon, dass die Hotels ihnen den Gefallen tun, die Rolle des Teilens selbst zu übernehmen.

Die Hotels sind so sehr damit beschäftigt, untereinander zu konkurrieren, dass sie Dritten Geschäfte überlassen, anstatt Wege zu finden, wie sie diese Geschäfte unter sich aufteilen können!

Die Hotel-Marken und -ketten haben natürlich in diesem Bereich hart gearbeitet und können das Geschäft unter ihren Betrieben durch Assoziierung und Markenbildung aufteilen. Die Ausrichtung des Geschäfts auf Direktbuchung geschieht immer häufiger, wie man dies in der cleveren Werbekampagne von Marriott - #itpaystobookdirect - sehen kann. Aber die Hotel-Marken und -ketten sind immer noch von Mauern umgebene Gärten, in denen zwar intern, aber nicht außerhalb der Marke, Geschäfte verteilt werden.

Gibt es einen anderen Weg?

Viele (aber nicht genug) Hotels praktizieren die sinnvolle Strategie, ihren Gästen beim Checkout zu sagen, das nächste Mal direkt bei ihnen zu buchen. In diesen wenigen kostbaren Momenten von Angesicht zu Angesicht mit Ihrem Gast können Sie ihm eine Botschaft übermitteln, die hängen bleibt; wenn das nicht schon die Vorgehensweise in Ihrem Hotel ist, sollte sie es ganz bestimmt werden. Auch wenn der Preis der gleiche sein mag, ist eine persönliche Bitte oft ein starker psychologischer Ansporn zum Handeln. Unterschätzen Sie es nicht.

OTAs haben daraus natürlich seit Jahren Kapital geschlagen: ihre Nutzer durch geschicktes E-Mail-Marketing bei Neubuchungen auf die OTA-Plattform zurück zu locken und ihre Nutzer immer mehr über “private” Clubs dazu zu bringen, nicht anderswo weiter zu suchen. Dies zeugt von gesundem Geschäftssinn, sofern Sie ein OTA sind, und sie haben es in der Tat sehr gut gemacht. Aber unabhängige Hotels haben es versäumt, Wege zu finden, wie sie gemeinsam zusammenarbeiten können, wenn es um Kundengewinnung geht, und dabei den Vorteil den OTAs überlassen.

Das kommt daher, weil sie sich auf die Kundengewinnung lediglich für ihr eigenes Hotel konzentrieren, während sich die OTAs nicht darum zu kümmern brauchen, welches Hotel ihr Kunde bucht, sobald die Buchung erfolgt ist.

Aber die Sache ist die folgende:

Hotels müssen auf einer höheren strategischen Ebene denken, wenn es um Direktbuchung geht. Wir bei Bookassist empfehlen den Hotels, ihren Gästen nahezulegen, in ALLEN Hotels, nicht nur in ihren, direkt zu buchen. Die Botschaft an jeden einzelnen Hotelgast, dass jedes Hotel bei seiner nächsten Buchung direkte Buchungen begrüßen würde, bietet den Hotels eine Gelegenheit, auf diesem einen kleinen Weg zu ihrem größeren Nutzen zusammenzuarbeiten.

Vielleicht bucht Ihr Gast beim nächsten Mal nicht bei Ihnen, aber die Botschaft, direkt zu buchen, macht ihre Runde und letztendlich profitieren alle Hotels davon. (Dies durch das Angebot einer Art gemeinsamer Vorteile oder Prämien auszuweiten, könnte ein nächster Schritt sein.)

Vergessen Sie nicht, dass die Hotel-Industrie größer als jede OTA ist, wenn sie nur zu ihrem eigenen Vorteil zusammenarbeitet. Dafür zu arbeiten, ein größeres Stück vom Online-Kuchen zu erhalten und das geschäftliche Gleichgewicht mit OTAs und anderen Vertriebskanälen wiederherzustellen, ist eine vernünftige Sache. Es gibt genug Geschäft für alle.

Plötzlich stehen Hotels für ihre Branche ein, nicht nur für das eigene Hotel.

Also, nehmen Sie an, dass morgen jedes Hotel jedem Hotelgast beim Checkout sagt, das nächste Mal direkt bei seinem Hotel zu buchen, ganz gleich, für welches Hotel er sich entscheidet. Plötzlich stehen Hotels für ihre Branche ein, nicht nur für das eigene Hotel.

Stellen Sie sich vor, welchen Umbruch dies bedeuten könnte.

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Dr Des O’Mahony is CEO and Founder at Bookassist.






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